Продвижение товаров на Вайлдберриз

О том, сколько можно заработать на Wildberries, много говорят и пишут. Но о вопросах продвижения товаров зачастую упоминают как-то вскользь. Тем временем это важно. На то, остановит ли покупатель свой выбор именно на вашем товаре, влияет множество факторов, в том числе оформление карточек и их раскрутка. Поэтому продумать схему продвижения нужно в самом начале, а если пропустили этот момент – срочно начинать.

Маркетплейсы давно отошли от стандартного ранжирования, где роль играла только SEO-оптимизация. К площадке Wildberries это тоже относится. Теперь важны и другие факторы, такие как качество заполнения карточки товара, репутация селлера и показатели продаж.

Что имеет значение теперь:

• Отзывы. Важно их наличие в целом, а также средняя оценка. Кроме того, алгоритмы WB отслеживают появление отзывов с отметкой в одну или две звезды, что, конечно же, расценивается как негативный сигнал. Учитываются и жалобы покупателей. Если плохих оценок мало или они отсутствуют, средний балл высокий и покупатели не писали ничего плохого в техподдержку, товары продавца автоматически будут подниматься выше в результатах выдачи. Негатив, напротив, может надолго закрыть дорогу в топ.
• Ценовая политика. Учитывается, как часто селлер участвует в акциях и распродажах на Wildberries. Чем реже это происходит, тем хуже, и наоборот. Данный фактор нужно учитывать и заранее закладывать участие в акциях в цену товара. Динамика изменения стоимости тоже отслеживается.
• Оборот. Учитывается скорость сбыта товаров со склада.
• Выкупы и отказы. Маркетплейс учитывает их соотношение, то есть процент отказов на фоне общего числа товаров, которые забрали без проблем. В целом то, что покупатель по какой-то причине оставил заказ в ПВЗ – нормальное явление. Плохо, если это происходит часто или несколько раз подряд: для алгоритмов системы такой звоночек крайне тревожный.
• Скорость доставки и объём товаров, находящихся в наличии на складе. Этот фактор влияет на то, могут ли случиться простои.
• Число продаж и динамика их роста. Wildberries положительно относится к тем селлерам, у которых становится всё больше и больше покупателей.

Как можно заметить, маркетплейс работает вкруговую: чтобы продавца продвигали, он должен хорошо себя рекламировать и повышать продажи. И если это делать, то его будут раскручивать более интенсивно и эффективно. Значит, усилия придётся прилагать с первых дней.

Платные методы продвижения товара – отличный выбор. Они действительно дают ощутимый результат – по крайней мере, если правильно их применять. Но не у всех продавцов, особенно начинающих, есть возможность их использовать. В такой период не стоит бездействовать: подойдут бесплатные методы продвижения карточек товаров.

ВАЖНО! Даже если вы хотите пользоваться только платным продвижением карточек, действия по бесплатной раскрутке всё равно важны. Они напрямую влияют на лояльность алгоритмов к селлеру, также они пригодятся как вспомогательный элемент на периоды, когда реклама будет отключена.

SEO-оптимизация товарных карточек на Вайлдберриз

В данном случае речь идёт о SEO внутри сайта. В процесс такой оптимизации карточек товара входят:

• максимум медиа-контента – фотографии, в том числе на 360 градусов, видео, инфографика;
• название, включающее основное наименование, сам товар, а также ключевой запрос по нему;
• описание с большим количеством ключевых слов;
• максимум технических характеристик.

Есть и ещё один неочевидный метод продвижения, неизвестный многим селлерам – дополнительная платформа WB Guru. Это своеобразный блог Вайлдберриз, где каждый продавец может опубликовать что-то полезное со ссылкой на свой товар. Например, компания, продающая мультиварки, имеет возможность размещать рецепты или кулинарные секреты и перенаправлять читателей на рекомендуемые модели.
Важно понимать, что перечисленные выше пункты, касающиеся SEO-оптимизации, влияют не только на то, будет ли Wildberries помогать в бесплатном продвижении. С ними напрямую связана привлекательность товара в глазах покупателей. Они видят красивый понятный заголовок – и переходят на страницу; они читают подробное описание с рекламными приёмами – и хотят купить; видят красивые фото, где всё понятно – и делают заказ. Наличие характеристик и свойств тоже немаловажно. Покупателям не требуется задавать дополнительные вопросы по товару, сомневаться.

Улучшение репутации и наращивание отзывов

Законных способов получить платные отзывы не существует. Если вам нужно увеличить их количество, получить первые отклики, улучшить среднюю оценку, придётся совершать кое-какие дополнительные действия.
На сегодняшний день актуальны такие способы улучшения репутации:

• Ускорение доставки товаров. Это повышает лояльность площадки к селлеру, что положительно влияет на продвижение. Также быстрая доставка сводит к минимуму вероятность опозданий и получения негативных отзывов от покупателей по этой причине. Чтобы товары приходили в ПВЗ вовремя, нужно поставлять их на склад как можно раньше, а также всегда отслеживать остатки.
• Отслеживание качества товаров. Конечно, лучше изначально продавать хорошую продукцию. Но, в любом случае, нужно следить за появлением брака, и, если его стало много, менять поставщика. При негативных ситуациях, когда покупатель приобрёл некачественный товар, обязательно производить замену и компенсировать моральный ущерб какой-либо приятной мелочью – подарком, например. В крайнем случае – большой скидкой на новый заказ.
• Качественная упаковка. Это в 99 % случаев гарантирует, что товар дойдёт в отличном состоянии, без дефектов.
• Правильное заполнение карточек. Важно отсутствие ошибок в описании и характеристиках, а также наиболее полное предоставление информации о товаре. В этом случае будут сведены к минимуму или совсем исключены неприятные ситуации, когда покупатель ожидал получить одно, а прислали ему совсем другое.
• Взаимодействие с пользователями. Важно вовремя отвечать на вопросы. Для этого можно нанять отдельного сотрудника или выделить определённое время пару раз в сутки. Также немалую роль играют адекватные, не шаблонные ответы на негатив. Если покупатель недоволен товаром, не нужно игнорировать отзыв и уж тем более доказывать свою правоту. Вежливый ответ с предложением как-либо решить вопрос пойдёт на пользу продавцу. В том числе потому, что его увидят другие покупатели и поймут: здесь всё честно.

Последний пункт можно использовать и при положительных отзывах. В ответах на них можно благодарить за оставленную рецензию и рекомендовать товар, который может дополнить приятную покупку. Есть вероятность, что его купят или добавят в закладки.

Акции и распродажи

Распродажи и акции – это те мероприятия, которыми Wildberries привлекает новых покупателей и удерживает старых. Для маркетплейса такие действия очень важны. Поэтому участие в них поощряется: карточки товаров продавца автоматически будут занимать более высокие позиции. Также на распродажах и акциях можно хорошо заработать за счёт объёмов продаж.
В то же время участие не совсем добровольное. Селлеры, которые регулярно отказываются продавать свою продукцию подешевле, в какой-то момент понимают, что позиции их товаров сильно снизились в выдаче по сравнению с предыдущими показателями.

Чтобы найти баланс, нужно:

• заранее просчитывать цену, чтобы с учётом акций и распродаж она не снижалась до уровня, невыгодного продавцу – нужно изучать условия каждого мероприятия, иногда Wildberries компенсирует часть скидки;
• отключать участие, когда нет возможности отслеживать ситуацию.

Участие в акциях полезно не только из-за внутреннего продвижения карточек товаров. Оно действительно помогает заявить о себе. Это особенно важно для тех, у кого есть что-то интересное для пользователей: эксклюзивный товар, например, или низкие цены.
В акции и распродажи посетители сайта могут заглянуть совершенно случайно: зашли за кодом, чтобы забрать предыдущий заказ, и увидели новые выгодные предложения. Даже если не купили, добавили в «Избранное» и приобрели позже. Так можно привлечь разовых и постоянных покупателей.
При правильном ценообразовании акции и распродажи ещё и дадут возможность заработать. Они могут длиться несколько дней и даже недель, и за это время селлер порой продаёт в 5-10 раз больше, чем обычно. Ярлычки, обозначающие скидку, привлекают даже тогда, когда цена не слишком отличается от стандартной. А это тоже продвижение товара и хороший заработок, пусть и за счёт количества.

Помимо бесплатных инструментов продвижения карточек товаров, можно использовать и платные. Хотя это может показаться затратным мероприятием, зачастую оно даёт огромный прирост продаж и прибыли.

На Wildberries существует несколько вариантов внутренней рекламы карточек. Можно выбрать как один из них, так и два или более сразу. Рекомендуется тестировать их поочерёдно, чтобы найти самый эффективный способ.

В целом инструменты рекламы внутри сайта Wildberries похожи по смыслу. Различаются они стоимостью, местом размещения объявления, размерами.
На сегодняшний день маркетплейс предлагает следующие варианты:

1. Реклама в карточке товара. Выглядит это так: когда пользователь хочет подробно ознакомиться с характеристиками и описанием, посмотреть фотографии, ему дополнительно выводится блок «Предложения других продавцов». Это те карточки, на которые обычно обращают внимание, если базовая не подошла. Они не бросаются в глаза, но всё же заметны.
2. Реклама в поиске. Высвечивается, когда пользователь вводит определённый запрос, чтобы найти желаемый товар на Wildberries. Этот метод очень популярен. Рекламируемые карточки не выводятся выше остальных, зато органично вписываются в поиск. Они могут быть показаны, например, в 5-7 ряду, но выделены незначительно. Такие карточки не выглядят как реклама, и тем самым располагают пользователей к себе.
3. Реклама в разделах. Появляется тогда, когда покупатель решает ознакомиться с определённой категорией товаров. В этом случае некоторые карточки будут выделены особым образом. Также возможно размещение в виде баннера выше всех остальных предложений. Такое сложно не заметить. Метод часто применяется популярными брендами, и у покупателей автоматически сложилось мнение, что на баннере могут показывать только что-то известное, популярное, проверенное. Успех обеспечен.
4. Реклама на главной странице. Примечательна тем, что её увидят десятки тысяч пользователей. Будет много переходов на карточку товара. Недостаток в том, что многие из них не являются целевой аудиторией, а значит, они посмотрят и уйдут.
5. Брендированная реклама. Внутри сайта компания получает свой логотип, можно оформить каталог. Страница оформляется как мини-магазин.

Продвижение карточки за пределами Wildberries – это возможность привлечь тех людей, которые, возможно, не пришли бы на сайт, не увидев такую рекламу. Такой подход эффективен, но есть риск, что, посмотрев предложения одного селлера, посетитель уйдёт к другому.
Тем не менее, такое продвижение карточек активно применяется. Основные методы:

1. Привлечение посетителей через свои каналы, группы, сообщества. Это может быть Дзен, Вконтакте, YouTube или другая площадка.
2. Размещение рекламных постов. Всё так же, как и в предыдущем пункте, только теперь продавец привлекает покупателей не через свои каналы, а через чужие, и платит за это деньги кому-либо.
3. Реклама у блогеров. Стоит, как правило, дорого, но даёт существенный приток посетителей.
4. Партизанский маркетинг. В таких случаях стараются оставлять ссылки или артикулы на форумах, в обсуждениях соцсетей, в чатах. Метод не слишком эффективен, поскольку люди уже давно научились отличать такую рекламу от реального мнения и рекомендаций. Однако при правильном подходе можно получить неплохие результаты.
5. Контент-маркетинг. Можно сравнить с площадкой WB Guru, о которой упоминалось выше. Только в данном случае статьи публикуются на сторонних ресурсах. В них тоже размещается ссылка на товар, смежный с темой публикации.

Все эти методы достаточно эффективны, но очень важно не потерять деньги зря. Обязательно нужно подготовить карточки товаров так, чтобы они были привлекательны, чтобы посетитель оформил покупку, а не ушёл к конкурентам. Также важно заранее оценить целевую аудиторию, чтобы давать рекламу именно для неё, а не тратить деньги на людей, которые придут и ничего не купят, потому что им не интересно.

Запуск рекламной кампании вслепую – плохая затея. Лучше всего использовать один инструмент за раз. В частности, это касается платных методов, поскольку бесплатные почти обязательны.
После проведения каждой кампании нужно анализировать её результаты. Для этого можно использовать инструменты аналитики, которые есть в личном кабинете. Показатели сначала замеряются до начала кампании. Затем – по её завершении.
Что нужно учитывать:

• количество показов;
• CTR – конверсию в кликах;
• CR – конверсию в заказах;
• CPC – цену клика.

Важно оценить, растут ли показатели и насколько, стоили ли они потраченных средств и времени. Если нет, нужно что-то изменить: либо выбрать другой способ рекламы, либо поработать над текущим методом.