Продвижение на маркетплейсах

Сегодня вокруг нас – повсеместная реклама заработка на маркетплейсах. Кажется, что там любого предпринимателя ждут золотые горы: нужно просто начать продавать любые товары. Но одной лишь регистрации и создания карточек недостаточно. На любой площадке необходимо использовать инструменты продвижения – как бесплатные, так и платные.
Для успеха на маркетплейсах важны многие факторы. Это и выбор площадки, и верный подбор товаров, и неукоснительное следование правилам сайта. Но если пренебрежительно отнестись к продвижению, с огромной вероятностью все силы и деньги будут потрачены впустую. Поэтому первое, о чём нужно задуматься после регистрации на маркетплейсе – раскрутка карточек товара разными способами.

Любой маркетплейс представляет собой онлайн-платформу, которая работает как единая система, но при этом предлагает товары от разных продавцов и брендов. Для пользователей всё выглядит как один большой магазин.
Покупателям удобно: не приходится ходить по разным сайтам, посещать интернет-магазины каждой отдельной компании, делать несколько заказов. Они могут просто выбрать желаемые товары, отправить их в корзину, оплатить всё и сразу. И, при желании, даже получить всё в один день.
Переживать по поводу доставки и оплаты товаров тоже не приходится:

• площадка несёт ответственность за уплаченные средства – даже если продавец подведёт, деньги вернут;
• представлены простые и удобные системы оплаты – не нужно подстраиваться под особые условия магазина;
• нет звонков с предложением заменить товар из-за отсутствия необходимого артикула, как бывает на отдельных сайтах;
• доставку не приходится согласовывать, даты известны заранее;
• забрать привезённый товар легко – достаточно выбрать ближайший пункт выдачи заказов.

Это лишь часть причин популярности маркетплейсов. Продавец, который планирует здесь зарабатывать, может рассчитывать на широкую аудиторию, высокий интерес и расширение географии продаж.
Если предприниматель хочет заниматься коммерцией или же реализовывать товары собственного производства, любая популярная площадка даст ему огромные возможности. Те, кто уже торгует каким-либо способом, смогут получить массу дополнительных преимуществ. Для новичков выход на маркетплейсы решает немало задач бизнеса:

• Предпринимателя ждёт отлаженная система. Процессы, ведущие к продаже товаров, уже продуманы до мелочей; всё работает идеально. Остаётся только научиться самому встраиваться в неё.
• Множество дополнительных услуг, в том числе пакетных. Они тоже уже встроены в работу площадки. Например, выбор определённых схем сотрудничества делает продавца почти полностью свободным от вопросов доставки товара, сортировки, упаковки. Эту работу за него выполняют сотрудники маркетплейса. Также есть дополнительные услуги вроде подготовки фото- и видеоматериалов.
• Огромный трафик на сайт. Известные площадки работают много лет; некоторые из них – более десятка. За это время у них накопилась своя база инструментов по привлечению клиентов. Маркетплейсы не только предоставляют онлайн-платформу для торговли и берут комиссию – они ещё и непрерывно рекламируют свои сайты.
• Широчайшая аудитория. Этот пункт вытекает из предыдущего. Активное продвижение, которым занимаются площадки, приводит к постоянному притоку покупателей. Новые продавцы приходят уже на готовую аудиторию.
• Разные способы доставки. Для покупателя это выглядит как единая система: привоз товара в ПВЗ. Но для продавца есть варианты сотрудничества. Каждый маркетплейс предлагает несколько способов обработки заказов и поставок товара на выбор.
• Дополнительный метод реализации своей продукции. Если уже есть основной канал сбыта, или же хочется использовать сразу несколько, торговую площадку в онлайне стоит рассмотреть обязательно.
• Широкий выбор маркетплейсов. Даже если брать самые известные, всё равно остаётся диапазон вариантов. Кроме того, можно охватывать сразу несколько, что даёт больше шансов на успех.
• Наличие мер поддержки. Некоторые площадки кредитуют продавцов или дают особые бонусы, которые новичок может потратить на продвижение карточек своих товаров.
• Внутренние инструменты раскрутки. Для продвижения товара можно использовать платные и бесплатные методы, предлагаемые маркетплейсами.

Вроде бы всё хорошо. Но остаются и некоторые проблемы. Например, конкуренция. Это то, что не даёт существенно поднять продажи многим селлерам. Здесь решить вопрос помогает как раз продвижение товара. Но и с этим у многих возникают сложности. На самом деле всё решаемо.

Тем компаниям, ИП и самозанятым, которые уже реализовывают какие-либо товары, можно просто дополнить свой список каналов сбыта маркетплейсами. Если ниша окажется не слишком востребованной, можно дополнить ассортимент смежной продукцией.
Если же селлер – новичок, и он ещё не продумал, с каким товаром выйдет на торговую площадку, стоит уделить внимание выбору ниши в целом и продукции в частности. Специалисты с опытом советуют учитывать такие факторы:

• Малогабаритность товаров. В данном случае это означает вес до полутора килограммов и размер до 50 см в любой проекции. Так будет проще отправлять и хранить продукцию.
• Средняя цена. Для каждой единицы это от 800-1000 до 4000-5000 рублей. Многое зависит от выбранного маркетплейса, поскольку средний чек сильно различается. Стоимость товара не должна быть слишком высокой: так больше шансов «заполучить покупателя».
• Выбор продукции повседневного спроса. В данном случае имеется в виду то, что покупатели приобретают эти товары достаточно часто.
• Выбор ниши, в которой продавец разбирается. В качестве альтернативного варианта – интересуется, а значит, готов изучить тему. В этом случае гораздо проще разобраться в характеристиках, новинках, отвечать на вопросы пользователей.
• Ориентир на популярные товары. В таком случае выбор падает на ту продукцию, которая уже востребована на сайте. Здесь есть и подводные камни: в самых популярных нишах есть очень крупные продавцы, а иногда и всемирно известные бренды. Нужно хорошо постараться, чтобы обойти их. Но зачастую нет никакого смысла стараться; гораздо проще взять чуть менее популярные товары в той же нише, например.

Это базовые факторы, которые влияют на выбор. Но при рассмотрении вариантов товаров важно ориентироваться и на ту площадку, где планируется их реализовывать. Для этого можно изучить статистику. Она публикуется как внутри самого маркетплейса, так и на сторонних рейтинговых ресурсах.
В качестве примера можно привести Wildberries, где чаще всего покупают обувь, одежду, косметику и детские товары. На Ozon, наоборот, больше всего интересуются техникой и товарами для дома. Мегамаркет – площадка для реализации продуктов питания. А Яндекс.Маркет совмещает популярные товары двух предыдущих маркетплейсов. Здесь хорошо востребованы и продукты питания, и всевозможная техника.

Востребованность того или иного товара можно изучить с помощью внутренних инструментов аналитики выбранного сайта. Обычно эти данные доступны после регистрации. Также можно использовать сторонние ресурсы в качестве вспомогательных, например, Яндекс.Вордстат.

Торговля на маркетплейсе разрешена всем при наличии соответствующих документов. В первую очередь, после регистрации нужно подтвердить статус в налоговой.
Пошагово это выглядит так:

1. Регистрация бизнеса в ФНС. Здесь нужно выбрать один из трёх вариантов: ООО, самозанятость или ИП. В качестве организации обычно регистрируются те, кто пришёл на площадку с уже готовым бизнесом. Также такой формат будет самым удобным для тех, у кого есть сотрудники и кто готов платить за них взносы. Самозанятость – для мастеров хенд-мэйда, а также для тех, кто реализует продукцию собственного производства в небольших объёмах. Всем остальным идеально подойдёт ИП. Налоговый режим нужно будет указать в личном кабинете со всеми реквизитами.
2. Подбор кодов ОКВЭД. Это необходимо для разрешения торговать именно теми товарами, которые планирует реализовывать селлер. Чаще всего подходящим является код 47.91. Также можно указать дополнительные варианты. Если остаются «лишние» коды, их обязательно нужно выбрать. Пусть даже на всякий случай: многие бизнесмены со временем расширяют свой ассортимент.
3. Регистрация на выбранной площадке. Этот процесс прост. Всё выстроено так, чтобы разобраться мог каждый. Если же всё-таки возникают какие-либо затруднения, всегда можно обратиться в техподдержку.
4. Оформление сертификатов и разрешений. Это необходимо далеко не для всех товаров, но есть такая продукция, которую без соответствующих документов просто не пропустят в продажу. Например, в такой список входит ряд детских вещей и принадлежностей.
5. Указание всех документов в личном кабинете. После полного внесения информации администрация выбранного сайта проверяет все данные. Если они совпадают с реальным положением дел, селлер может продавать товары и ограничен лишь законодательством страны.

Оформление сертификатов и прочих разрешений может занять довольно много времени. При этом стоит такая услуга недёшево. Но необходима она далеко не для всех товаров. Поэтому так важно заранее оценить свои возможности. Иногда оформление сертификата не стоит своей цены; проще выбрать другую нишу. В других случаях, напротив, удаётся окупить затраты и выйти в стабильный плюс.

Онлайн-площадки во многом схожи, и методы раскрутки карточек товаров у них тоже пересекаются. Фактически каждый маркетплейс берёт идеи у других, постепенно внедряя их. При этом одни и те же инструменты продвижения могут называться по-разному и отличаться в мелочах.

Базовые методы раскрутки, справедливые для любой известной площадки:

1. Подготовка и правильное оформление карточек товара. Должно быть подробное описание с большим количеством ключевых слов и фраз, включающее продающую часть текста. Важно указывать все характеристики товара. Дополнительно – фотографии, качественные и с хорошим разрешением. В идеале – фото 360 градусов и видеозапись со звуковым описанием.
2. Работа над улучшением рейтинга. Минимально это означает получение положительных отзывов и достижения высокой средней оценки. Также важно избегать жалоб и, по возможности, делать всё, чтобы не было возвратов.
3. Участие во всевозможных акциях маркетплейса и запуск своих собственных распродаж. Метод косвенный и условно-бесплатный; он не всегда выгодный, но помогает привлечь покупателей разово, а некоторых сделать постоянными.
4. Применение инструментов продвижения, доступных на выбранном маркетплейсе. Это разнообразные методы рекламы в выбранных разделах: с оплатой за клик или за переход, с размещением баннера.
5. Использование внешних инструментов продвижения. Это может быть реклама в поисковых системах, на сторонних сайтах, в РСЯ, VK и других соцсетях, в собственных и чужих группах или на каналах Дзен и Телеграм.

Всё это – база, справедливая для большинства известных маркетплейсов. Рассмотрим, в чём особенности каждого, и каковы нюансы продвижения на самых популярных из них.

Пожалуй, Вайлдберриз сейчас выходит на очень высокий уровень. Об этом говорят многочисленные рейтинги, а также всеобщее восхищение этой площадкой. Она считается крупнейшей в России и СНГ. До 4,5 млн заказов в день обрабатывает эта площадка. Работать может не только россиянин. Пункты выдачи есть и в других странах. Нужно лишь выбрать территорию поставок при регистрации. Для регистрации необходим гарантийный взнос 10 000 рублей.
Основная целевая аудитория здесь – это женщины в возрасте примерно от 25 до 35 лет. Их сфера интересов, в свою очередь, не ограничивается только «женскими» товарами. Они также охотно покупают товары для своей семьи: для мужчин, детей, а также в подарок.
Комиссия с продаж товаров на Вайлдберриз составляет от 15 % до 25 %. Точные цифры зависят от выбранной категории, а также схемы работы. Доступно 3 модели сотрудничества с разным подходом.

Наиболее значимым инструментом продвижения на WB является участие во всевозможных акциях, а их здесь много. Скидки сезонные и обычные, распродажи – всё это позволяет:

• привлечь новых покупателей – целевая аудитория этой онлайн-площадки заглядывает на сайт часто и любит, когда ей предлагают купить что-то по более выгодным ценам;
• получить высокую прибыль в короткий срок за счёт объёма продаж;
• добиться лояльности маркетплейса – WB активнее продвигает карточки товаров тех продавцов, которые участвуют в подобных мероприятиях, и наоборот;
• при высоком качестве товара и хорошем ассортименте стать популярным селлером, который будет часть мелькать в дополнительных предложениях, чей бренд будет узнаваем, кого станут добавлять в закладки и рекомендовать.

Дополнительно рекомендуется пользоваться платной рекламой, выставляя свои товары в блоке «Смотрите также», в карточках конкурентов и на главной странице.

Озон является российским маркетплейсом, который начинал как книжный магазин. В последнее время он существенно разросся. Список его товаров мало чем ограничен – разве что законодательством страны. Ozon занимает второе место в РФ по числу активных покупателей. Здесь совершается до миллиона покупок в день в среднем, а количество активных клиентов сайта перевалило за 45 тысяч человек.
Интересная особенность сайта Озон: здесь есть отдельный раздел для продажи брака и уценённого товара. Не нужно предлагать его покупателям самостоятельно, придумывать для этого особый формат.
Среди наиболее популярных ниш – книги, электроника, мебель, автотовары, одежда, продукты питания. Есть отдельные виды товаров, которые можно реализовывать, но лишь при самостоятельных поставках на ПВЗ. Это, например, живые цветы, агрохимикаты и негабарит.
Комиссия на Озон составляет от 3 до 23 %. Это зависит, как и на WB, от категории и от того, какая схема работы с площадкой выбрана селлером.
На Ozon сейчас хорошо работают такие инструменты:

• отзывы за баллы – отличный способ улучшить репутацию;
• собственная программа лояльности, благодаря которой покупатели возвращаются;
• оплата в рассрочку – кстати, оплату вносит сайт, а селлер только переплачивает проценты;
• rich-контент – максимально красивое оформление карточек товаров.

Яндекс.Маркет не является абсолютным лидером, но довольно популярен. Он входит в пятёрку самых посещаемых маркетплейсов страны.
Изначально Яндекс.Маркет выступал, в некотором смысле, посредником: он только помогал найти необходимые товары и давал ссылки на продавца. Но такой формат был крайне неудобен для большинства покупателей. Нужно было связаться с продавцом, зачастую – по телефону, уточнять наличие, а затем, зачастую, ехать за товаром на другой край города или оплачивать дорогую доставку. Поэтому в последние годы Яндекс.Маркет изменил схему работы.

Сейчас это полноценный маркетплейс. Здесь хорошо продаются:

• продукты, особенно с пометкой «Эко» и «Здоровое питание»;
• всевозможная современная электроника, вроде умных колонок, роботов-пылесосов или смарт-часов;
• электроинструмент для бытового и профессионального использования;
• техника для дома;
• сумки;
• развивающие игры и электроника для детей;
• автотовары, запчасти и многое другое.

У Яндекс.Маркета есть чёткое разделение продавцов и производителей. Если вы продаёте чужой товар, крайне желательно получить у поставщика виртуальный бейдж «Представитель бренда» или «Официальный магазин». Делается это через площадку. Такой шаг повысит доверие со стороны покупателей.
На Яндекс.Маркете в последнее время действует аукционная система поднятия карточек товара во внутреннем поиске, а также их показа в различных блоках. Этот инструмент нужно учитывать и, по возможности, использовать. Работает система так: каждый селлер указывает, какой процент от продажи он готов отдать Яндексу, и автоматически попадает в своеобразный рейтинг. Чем больше заплатит продавец, тем выше шансы на показ именно его товара. Этот инструмент желательно совмещать с новой функцией «Буст продаж», которая есть в личном кабинете селлера.

«Брендовая полка» - ещё один метод раскрутки продавца. Такой инструмент позволяет поднять карточку на странице основной категории, а также добиться её показов в смежных категориях. Покупатель сможет ознакомиться с дополнительными предложениями селлера.
Также на Яндекс.Маркете сейчас действует система «баллы за отзывы», которую обязательно стоит использовать.

Изначально AliExpress был китайским онлайн-гипермаркетом. Но постепенно он идёт на расширение географии не только продаж, но и селлеров. И россиянам стала доступна как покупка, так и продажа товаров на нём. Множество изменений сказались на онлайн-площадке не лучшим образом, но не стоит забывать, что огромная аудитория, покупающая там годами, по-прежнему остаётся на сайте.
Чтобы торговать на АлиЭкспресс, совсем не обязательно находиться в Китае. Достаточно зарегистрировать там личный кабинет и следовать правилам и требованиям сервиса.
Особенности и инструменты продвижения карточек на Али:

• брендовая полка – объединение трёх товаров в одну связку, что повышает интерес покупателей и поднимает товары в выдаче;
• участие в ежеквартальных акциях – даёт возможность повысить выручку, попасть в рекомендательный блок и показываться на главной странице;
• купоны – отличный инструмент роста продаж, а для новичков ещё и способ повышения отзывов.

ВАЖНО! Дизайн нужно оформлять в двух версиях – для ПК и мобильных приложений. Иначе он может отображаться некорректно.

Пока многие думают, что это интернет-магазин, работающий исключительно от «Сбера», самое время занять здесь первые и высокие позиции. Онлайн-площадка выходит на уровень полноценного маркетплейса, где можно зарегистрироваться, создавать карточки товаров и использовать инструменты для их раскрутки – благо, конкуренция пока невысокая.

Доступные способы поднятия продукции в рейтинге:

• календарь акций – можно внести свои товары с привязкой к определённым датам, и в этот период они будут усиленно продаваться со скидками;
• бонусы за отзывы – инструмент, который позволит поднять карточку в выдаче за счёт улучшения рейтинга;
• бренд-зона – похожа на личный магазин селлера, но с некоторыми отличиями, и позволяет покупателям сразу увидеть всю линейку предложений;
• применение rich-контента в карточке.