Как продавать на Озон

Торговля на маркетплейсах очень заманчива, но многие не решаются начать: всё кажется слишком сложным. Для тех, кто хочет продавать на Ozon, первая задача – разобраться в теоретической части. У предпринимателя, получившего полную информацию о нюансах работы на этой площадке, есть все шансы добиться успеха. Многие продавцы лишь поверхностно интересуются тем, как правильно заполнять карточки товара, как продвигать свой бренд, высчитывать ожидаемую прибыль, улучшать рейтинг. И это только часть процесса. Каждому, кто хочет добиться отличных результатов в продаже товаров на Озон, рекомендуем подробно ознакомиться со всеми деталями работы.

Площадка Озон – один из главных маркетплейсов, на которые падает выбор предпринимателей. Причина в том, что он известен всем, популярен и хорошо разрекламирован.

Список самых востребованных категорий по данным маркетплейса на 2024 год:

• одежда и обувь;
• красота и здоровье;
• аксессуары;
• бытовая техника;
• садовые принадлежности;
• электроника;
• товары для дома.

Успехи Озона в цифрах выглядят так:

• За I квартал 2024 года зафиксирован оборот на сумму более 570 млрд рублей. Это говорит не только об отличном уровне продаж, но и о росте. Оборот превысил результаты предыдущего года почти на 90 %. Для продавцов это означает огромные перспективы.
• Число активных покупателей за год выросло в среднем более чем на 30 %.
• Количество заказов увеличилось на 70 %. В «штучном» эквиваленте – более чем на 300 млн.
• Возросла и выручка компании – тоже более чем на 30 %.
• Посещаемость – более 300 млн в год.

Интересно, что количество активных продавцов хотя и растёт, но не так стремительно. Это значит, что успехи площадки распределяются между теми, кто работает там уже несколько лет, и небольшим притоком новых селлеров.

Парадокс маркетплейса Озон: он непрерывно набирает популярность у покупателей, но не так сильно интересен продавцам. Для предпринимателей это хороший знак: много продаж и мало конкурентов.

У Ozon есть много преимуществ: и в плане выхода на маркетплейсы как таковые, и по сравнению с другими площадками. Можно оценить каждый пункт, ориентируясь на свой бизнес. Ниже собраны основные плюсы для селлеров.

Максимальное предоставление информации для работы

Огромное преимущество, которое можно оценить лишь на фоне сотрудничества с другими маркетплейсами или после изучения отзывов о них. Озон заботится о том, чтобы продавцам не приходилось действовать вслепую. Здесь есть «База знаний» - полное собрание информации для работы. Также проводятся курсы и вебинары по продаже товаров на этой площадке.

Необходимые данные предоставляются бесплатно. Продавец может самостоятельно ознакомиться с информацией, выделив на это время. Такой подход позволяет сразу начать торговлю без типичных ошибок и штрафов. В дальнейшем легко следить за обновлениями и новыми возможностями сайта, посещая вебинары. У других маркетплейсов нет такой заботы о селлерах.

Техподдержка здесь тоже работает более оперативно. Продавцы отмечают её отзывчивость и стремление помочь.

Понятность алгоритмов сайта

На первый взгляд может показаться, что процессы сложны. Но если потратить несколько часов на изучение всех правил и алгоритмов Ozon, нетрудно разобраться в них и прогнозировать результаты своих действий.

Это особенно важно для понимания методов ранжирования – принципов показа тех или иных товаров посетителям сайта. Если ваша карточка не выходит в топ, можно воспользоваться специальными инструментами внутренней аналитики, чтобы разобраться, почему так происходит. Так гораздо проще исправить ситуацию.

Также на Озон более гибкое, чем на других популярных маркетплейсах, формирование цен. Снижается риск внезапно оказаться участником невыгодной и даже убыточной распродажи.

Удобный личный кабинет

Даже если у продавца мало опыта в торговле в интернете, он сможет разобраться в интерфейсе, легко отслеживать продажи, остатки, траекторию передвижение товаров к покупателю, рекламу и многие другие вещи. Здесь же доступны инструменты аналитики. Всё выстроено так, чтобы у селлера было как можно меньше сложностей в процессе работы.

Огромное число пунктов выдачи, точек приёма, складов, сортировочных центров

Выстроенная Ozon инфраструктура значительно упрощает деятельность продавцов. Не нужно тратить лишние суммы на то, чтобы доставить товар на склад. Логистика отлично налажена.
Покупатели делают выбор в пользу каталога Озон, поскольку знают, что неподалёку от их дома или работы есть пункты выдачи. Для них это решение в пользу простоты и комфорта, за счёт чего растут продажи у селлеров.

Большие возможности рекламы и аналитики внутри сайта

Ozon предоставляет несколько рекламных инструментов, и они разнообразны. Каждый из них работает определённым образом и может служить одной или нескольким целям. За счёт таких инструментов продавцу доступно продвижение своих товаров, получение отзывов и работа над повышением узнаваемости бренда.

Оценивать свою деятельность несложно – и снова благодаря встроенным инструментам сайта Озон. Площадка регулярно рассылает подробные аналитические отчёты. На основе информации в них селлер может узнать, какие рекламные ходы ему хорошо удались, а над чем ещё стоит поработать.

Возможность кредитования напрямую от маркетплейса

Доступна услуга «Ozon кредит», способствующая развитию начинающих предпринимателей. Деньги можно потратить на товары или их продвижение на сайте.
Условия и процентная ставка назначаются индивидуально. Получить можно до 300 млн рублей. Но, конечно, сумма зависит от предполагаемой платёжеспособности продавца, определять которую Озон будет сам.

Недостатки, конечно, тоже есть, и о них важно знать заранее. Не только ради информированного выбора, но и для того, чтобы быть готовыми к возможным неприятностям и уберечься от них.

Минусы сотрудничества с Ozon:

• Жёсткая система штрафов. Правил площадки немало, и их нужно выучить или распечатать и повесить на видное место, чтобы ничего не упустить. Любое нарушение карается штрафом, а за повторные оплошности сайт может заблокировать селлера – сначала временно, а потом бессрочно. Проблема решается чётким соблюдением правил.
• Более высокая стоимость услуг. В частности, это касается логистики. Комиссии могут быть как выше, так и ниже, чем на других площадках – всё зависит от категории.
• Сложность определения затрат. Стоимость логистических услуг сильно зависит от того, откуда и куда отгружаются товары. Есть штрафы за опоздание доставки партии на склад и другие возможные вычеты. Из-за этого конечную сумму затрат сложно рассчитать заранее.
• Много невыгодных акций. Всевозможные скидки и распродажи на Озон бесконечны. Участие не обязательное, но, как и на других маркетплейсах, оно влияет на рейтинг. При этом площадка почти непрерывно выставляет всё новые требования, и наблюдается постепенное снижение цен, которые можно предложить покупателю в рамках акции. Это ухудшает общую картину и уменьшает прибыль.
• Необходимость использования электронного документооборота в отдельных случаях. Это не совсем минус, но для некоторых представляет сложность.
• Недоступность некоторых разделов аналитики без оплаты. Большая часть инструментов предоставляется абсолютно всем. Но расширенный формат доступен только по подписке.

Также из минусов селлеры отмечают периодическую порчу товаров при возврате. Но это, к сожалению, недостаток любой платформы.

На Озон можно продавать всё, что не попадает под запрет и ограничения, поэтому список очень большой. Здесь отлично идёт реализация бытовой техники и электроники, хозтоваров, всевозможных аксессуаров, косметики, продуктов питания с длительным сроком хранения, домашнего текстиля, инструментов и даже автозапчастей, в том числе б/у.

Полный список огромен, поэтому при выборе товаров для продажи лучше воспользоваться внутренними инструментами аналитики Озон, чтобы выбрать нишу, соответствующую пожеланиям по уровню конкуренции и спроса.

Также важно ориентироваться на запреты, чтобы случайно не выставить в каталог что-то, из-за чего могут быть проблемы с площадкой и законом. И здесь категории можно условно разделить на 3 части:

1. Продажа с ограничениями. Часть товаров доступна для продажи только в режиме realFBS. Это значит, что Озон не будет заниматься логистикой и не примет их на свой склад. Список довольно обширный. Сюда входят пестициды, автомобильные двери, стройматериалы и строительная химия, плинтус, линолеум, скоропортящиеся продукты, живые растения, агрохимикаты, негабаритные грузы. Связано это, в основном, с неудобствами транспортировки и хранения.
2. Продажа после проверки всех документов. Ряд категорий требует наличия сертификатов соответствия, договоров с правообладателями, деклараций и других документов. Что именно нужно загрузить при продаже конкретного товара, можно посмотреть в личном кабинете. Сюда относятся, например, товары для животных, витамины, косметика, ювелирные изделия, продукты питания. Принцип, по которому формируется этот список, прост. Сюда попадает всё, что может легко вызвать аллергии и отравления, а также то, что требует подтверждения подлинности.
3. Абсолютный запрет. По большей части сюда входит то, что законодательно не разрешено продавать – либо совсем, либо именно в онлайн-пространстве. На Ozon запрещено торговать оружием, наркотическими веществами, лекарственными препаратами, табачными изделиями, подписками, картами оплаты, животными.

ВАЖНО! На сайте Озон есть полный список категорически запрещённых товаров. С ним лучше внимательно ознакомиться и не пытаться использовать серые схемы. За нарушение предусмотрена блокировка аккаунта. Также возможны проблемы с законом.

Сегодня продажа товаров на сайте Озон доступна почти всем предпринимателям. Маркетплейс сотрудничает с ИП, юридическими лицами и самозанятыми.

Организациям, как правило, довольно просто начать работу с площадкой. Все процессы, касающиеся расчётных счетов и документации, уже налажены. Есть товары, поставщики, сертификаты. Самозанятым и ИП иногда сложно разобраться, как зарегистрироваться и начать продажи. Но для них Озон тоже предлагает хорошие условия.

Как индивидуальным предпринимателям торговать на Ozon

ИП работает так же, как и ООО. С той разницей, что предприниматели зачастую регистрируют ИП исключительно для работы с маркетплейсом и могут не успеть вовремя разобраться в документации.

Начать сотрудничество стоит с загрузки всех документов в личном кабинете. Важен правильный выбор ОКВЭД. В большинстве случаев подходит код 47.91 – для розничной торговли через интернет.

Поскольку многие ИП торгуют небольшим объёмом товаров, рекомендуется заранее изучить все правила, чтобы нужное количество единиц было готово, а ещё – чтобы они не закончились раньше времени. Всё это важно не только для прибыли, но и во избежание штрафов.

Как торговать на Ozon самозанятым

Основная отличительная особенность для самозанятых – невозможность перепродажи чужой продукции. Эта схема налогообложения предполагает наличие мелкого собственного производства.

Самозанятым запрещено:

• перепродавать товары других марок;
• торговать продукцией, требующей маркировки в «Честном знаке» - обычно это текстиль для дома, обувь и несколько других категорий;
• продавать антиквариат;
• предлагать продукты питания.

Это те правила, которые установил Озон. Во многом они опираются на законодательную базу. Для работы нужно быть зарегистрированным в ФНС в качестве плательщика налога на профессиональный доход. После прохождения полной регистрации на сайте доступна функция подключения ежедневных выплат дохода – это то преимущество, которое предусмотрено только для самозанятых.

В остальном условия почти не отличаются от других форматов. Так же, как и все, самозанятый работает с накладными, актами и другими документами и должен выполнять все требования площадки. Необходимо подключить электронный документооборот.

Прежде чем заводить кабинет на Озон, нужно зарегистрировать свой бизнес, если это не было сделано ранее. Далее на сайте понадобится загрузить сканы следующих документов:

• Устав организации, ИНН, а также ЕГРЮЛ или ОГРН - для юридических лиц.
• Копия паспорта, ОГРНИП и ИНН – для ИП.
• Копия паспорта и ИНН – для самозанятых. Также могут запросить справку о постановке на учёт для выплаты налога на профессиональный доход.

При наличии всех нужных документов можно начать регистрацию. Личный кабинет заводят на площадке Ozon Seller. Там нужно выбрать форму сотрудничества и заключить договор. Это делается в электронном формате.

В личном кабинете обязателен выбор страны. Также по номеру телефона нужно будет создать Ozon ID – единый аккаунт для удобства работы с площадкой.

Все обязательные для регистрации поля должны быть заполнены. Данные о себе вводятся в разделе «Настройки» - «Информация о компании».

После регистрации нужно ждать ручной проверки. Обычно она занимает 1-2 дня. Обратите внимание, что дополнительно могут запросить подключить электронный документооборот.

После успешного завершения регистрации селлер должен выбрать схему работы с Ozon. Их существует три: realFBS, FBS и FBO. Также есть дополнительный формат, интересный далеко не всем – экспресс-доставка.

FBS

Предполагает хранение товаров на складе продавца. После поступления одной или нескольких заявок селлер своими силами доставляет заказы в сортировочный центр. Оттуда Озон переправляет его в пункт выдачи. Можно пользоваться услугами транспортных компаний – это не запрещено.

Схема подходит для экономии на услуге хранения. Также её часто выбирают те, кто не доверяет складу или не хочет держать там широкий ассортимент, не зная, будет ли спрос на все позиции. Схема FBS часто подходит новичкам площадки, поскольку она позволяет снизить риск.

realFBS

Озон, в данном случае, используется исключительно для рекламы товара и его выдачи, а также для автоматизированной продажи. Всё остальное продавец делает сам.

Обязанности селлера при выборе такой схемы сотрудничества:

• хранение на собственном складе;
• упаковка;
• своевременная доставка в пункты выдачи.

Такой формат работы выбирают, как правило, те продавцы, у которых товар с ограничениями, крупногабаритный или очень ценный. Также им вынуждены пользоваться селлеры, в городах которых отсутствуют пункты приёма и склады Озона. Но это не всегда выгодно – зачастую в таком случае проще пользоваться схемой FBS, просто отправляя заказы в соседний город.

FBO

Наиболее востребованная схема. Подразумевает передачу всех этапов на аутсорсинг Озону. От продавца требуются только своевременные поставки партий на склад.

Такой подход означает максимум платежей маркетплейсу: за хранение, транспортировку, упаковку. Укомплектовать заказ после того, как покупатель его оформил – тоже задача площадки. В то же время для продавца эта схема зачастую самая выгодная. Отвезти товар пусть крупной партией, но один раз – гораздо дешевле и проще, чем доставлять каждый день понемногу. Отсутствие необходимости реагировать на каждую покупку тоже стоит дорого. А FBO как раз даёт такую возможность.

Экспресс-доставка

По смыслу экспресс-доставка предоставляет собой разновидность realFBS. Продавец должен собрать и привезти товар покупателю максимум за 3 часа.

Схема работает в пределах одного города. Можно пользоваться собственным транспортом, курьерскими службами или услугами Озона.

Одни товары находятся в верхних позициях выдачи сайта, другие – ниже, а до некоторых покупатели и вовсе не доходят. На это влияет несколько факторов, и главный из них – правильность заполнения карточек. Алгоритм сайта оценивает, насколько полная информация размещена в них, и в соответствии с этим распределяет по страницам показов.

Самый популярный способ добавления карточек – в личном кабинете путём копирования. При составлении текстов в блоке «Товары и цены» нужно выбрать «Товар уже продаётся на Озон», а затем вписать название продукта. Будет выдано несколько карточек, и можно подобрать и скопировать самую подходящую.

За счёт этого показываются только те параметры, которые нужны для описания конкретного товара. Продавцу понадобится лишь изменить данные под свой товар – там, где это необходимо. Для загрузки большого количества позиций можно использовать шаблон или API.

Всё вышеописанное довольно легко сделать, поскольку у сайта Ozon понятный и удобный интерфейс. С особенностями заполнения дело обстоит сложнее, но именно они важны.

Чему уделить внимание:

• Название. Вводите то наименование, по которому товар будут искать покупатели. Можно оставить поле пустым, в таком случае Озон сам сформирует его по основным ключевым фразам. Но иногда получатся просто набор слов.
• Описание. Здесь нужно предоставить максимум данных. Кому и для чего подойдёт, с чем сочетается, в чём преимущества и т.д. Идеально, если продавец предварительно определил ключевые слова – например, в популярном сервисе Яндекс.Вордстат.
• Характеристики. Могут не играть роли при ранжировании, но покупатель вряд ли купит что-либо, не зная размера или других характеристик.
• Визуальный контент. Чем больше фотографий высокого качества, где идеально понятно, как выглядит товар, тем выше шансы на продажу. Запись коротких видео тоже увеличивает интерес покупателей.

Уже после заполнения карточек товаров может выясниться, что покупатели задают много уточняющих вопросов. Если ответов на них нет в описании, значит, нужно добавить.

Рейтинг продавца – это не только оценки и отзывы. Его можно посмотреть на отдельной странице, и он включает в себя несколько факторов. Это оценка товара, процент своевременно доставленных заказов, отмен, опозданий с отгрузкой. Также здесь отображается индекс цен. Все эти данные видны продавцу, а покупатель видит лишь окончательный «вывод», сделанный площадкой.

С большинством факторов всё понятно: нужно работать ответственно и предоставлять качественные товары. Требования вполне естественные. Остаётся вопрос, как получать положительные отзывы.

В целом можно просто ждать, когда отзывы появятся сами. Со временем так и будет: люди охотно оставляют свои комментарии. Но на первых порах малое количество отзывов будет негативно влиять на выбор покупателей. Также любой негативный отклик плохо повлияет на общую оценку. И не всегда его оставляют объективно, вплоть до того, что негатив могут писать конкуренты.

Что можно сделать, чтобы получить больше положительных отзывов в короткий срок:

1. Применить инструмент «Отзывы за баллы».
2. Использовать схему самовыкупа. Не самый честный вариант, но, нужно признать, его применяет большинство крупных продавцов.
3. Делать вкладыши в упакованном товаре. На них размещать QR-код и предложение перейти по нему и оставить мнение. Лучше дополнить это подарком – например, скидкой на следующий заказ.

Установить одну цену и продавать по ней – не лучший вариант для маркетплейсов. Во-первых, Озон поощряет скидки, распродажи и прочие акции. Продавцы, участвующие в них, получают больше шансов на высокий рейтинг. Во-вторых, покупатели всегда сравнивают предложения разных продавцов. И, конечно, выбирают более выгодные варианты.

Поэтому стоит делать скидки и участвовать в акциях. Также имеет смысл вовремя поднимать и опускать цены на сезонные товары. Это можно делать:

• вручную – затратно по времени, но вы никогда не окажетесь жертвой внезапного «ценопада»;
• автоматически – очень удобно, но может привести к убыткам из-за невыгодной акции.

Обратите внимание, что Озон не поддерживает сильные и резкие изменения цен. За это товар попадает в «Карантин» - его невозможно купить. Разблокировать очень просто через личный кабинет, но на какое-то время продажи остановятся.

Продвижение работает прямо внутри площадки. Для этого есть несколько инструментов:

• SEO – оптимизация с помощью ключевых запросов, используемых в названии и описании товара;
• реклама – платная услуга, за счёт которой товар отображается в отдельной ленте и виден большинству пользователей;
• инструменты продвижения – их довольно много, можно изучить и пользоваться.

Первый и последний варианты бесплатны, но требуют затрат времени. Реклама личного участия почти не требует, но стоит денег. Продавцу нужно выбирать. Оптимальное решение – совмещать.

Не стоит забывать и об участии в акциях. Товары со скидкой показываются раньше и чаще других.

У Ozon два доступных формата рекламы:

• «Трафареты». В некотором смысле хаотичное распределение показов рекламы. Они могут появляться везде – от главной страницы приложения до карточек конкурентов. Предложение о покупке может отобразиться даже в корзине. В целом Озон выбирает места показа так, чтобы товар соответствовал тому, что ищет пользователь.
• «Продвижение в поиске». В этом случае товары будут показываться только в поисковой выдаче, рекомендациях и категориях.

В обоих случаях нужно выбрать, хотите ли вы платить за показы или за переходы. Также нужно проставить остальные настройки: будет ли ручное управление или полностью автоматизированное, сколько денег можно потратить на рекламу в день и так далее. Всё это является индивидуальным решением. Нужно ориентироваться на свои пожелания, возможности и бизнес. И, конечно, тестировать и менять свою стратегию продвижения.

В разделе аналитики есть три подраздела:

1. Графики. Возможность оценки всех своих показателей – переходы и просмотры, добавления в избранное и в корзину, отмены и многое другое. Оптимальный инструмент для анализа своей работы. Как только один показатель «просел», нужно над ним поработать. Здесь же можно отследить эффективность рекламных кампаний.
2. Отчёты. Полная отчётность по своей работе. Есть отдельные разделы – возвраты, продажи, заказы, контроль качества, товары и начисления. По каждому можно посмотреть или скачать полные данные.
3. Что продавать на Озон. Очень интересный и полезный раздел. Он позволяет найти новые ниши, переформатировать или дополнить свой ассортимент. Здесь есть несколько подразделов. Можно посмотреть динамику спроса на имеющиеся товары, а также на похожие; увидеть запросы, по которым люди ищут аналогичные или схожие продукты; ознакомиться со страницами успешных конкурентов или брендов.

Регулярная работа с аналитикой позволит отлично разобраться в её нюансах и выйти на новый уровень. Или, как минимум, стабильно улучшать свои показатели, в том числе в продажах.

Первое действие – ознакомление со всеми правилами площадки. Условия Озон заманчивые, но подходят не всем. Нужно учитывать рыночную цену и все затраты.

Если всё подходит, начать нужно с регистрации личного кабинета. Для этого понадобятся документы, в том числе налоговые.

Следующий шаг – заполнение карточек товаров. Перед этим сверьте количество, чтобы не ошибиться в остатках, которые будут находиться на складе. Если планируется доставлять самостоятельно, стоит позаботиться о логистической схеме.

После первых продаж нужно:

• постоянно проверять остатки и пополнять их;
• отслеживать заказы, вопросы и отзывы;
• работать с репутацией;
• изучать аналитику;
• подключать продвижение и рекламу.

Процесс не быстрый, но результат может превзойти все ожидания. Как показывает практика, довольными остаются те продавцы, которые не ленятся изучать правила маркетплейса и соблюдают их. И вы тоже можете пополнить их ряды.