Бизнес на маркетплейсах с нуля

Продавать товары на онлайн-площадках в некотором смысле стало трендом среди предпринимателей. Всё больше людей пробуют себя в этом направлении бизнеса; многие получают прекрасные результаты. Но не у всех продавцов получается идеально, а кто-то и вовсе теряет вложенные деньги. Чтобы такого не произошло, нужно основательно подготовиться и держать руку на пульсе изменений в правилах маркетплейса. Процесс требует времени и внимания, но это того стоит: на таких площадках можно добиться очень высокого уровня продаж.

Современные площадки для онлайн-продаж – это большие возможности. Причём как для начинающих предпринимателей, так и для опытных бизнесменов, которые прежде реализовывали товары офлайн или же через собственные интернет-магазины. Это обусловлено огромным числом преимуществ работы на маркетплейсах.
За последний год прирост продавцов на торговых площадках составил более 20 %. Сюда приходят новички и профессионалы. Даже известные бренды создают здесь собственные страницы и реализовывают продукцию. Всё это как нельзя лучше показывает, что переводить бизнес на маркетплейсы можно и нужно.
Почему торговые площадки обязательно стоит взять во внимание каждому продавцу – независимо от того, занимается ли он уже бизнесом или только собирается начать:

1. Можно обойтись без собственного сайта. Каждому, кто не мог или не хотел делать и вести онлайн-магазин, маркетплейс станет полезнейшим каналом продаж.
2. Расширяется география. Появляется возможность реализовывать товары не только в своём регионе, но и во многих других, и даже по всей стране.
3. Рост продаж. Маркетплейсы автоматически продвигают карточки товаров и привлекают трафик на платформы. Хотя нужно учитывать, что делают они это на весьма базовом уровне, и для значительных результатов придётся приложить усилия.
4. Удобство продаж. Система уже налажена. Нужно только следовать запланированной схеме, которую предлагает выбранный маркетплейс.
5. Популярность у покупателей. Когда появились и стали развиваться интернет-магазины, наплыва пользователей не наблюдалось. У каждой отдельной компании был относительно небольшой ассортимент; были сложности с доставкой, оплатой. Торговые площадки упростили процесс совершения покупок, сделали его более централизованным, систематизировали. И пользователям это нравится: они охотно приходят снова и снова.

Размещать свою продукцию на маркетплейсах – значит, идти в ногу со временем. Можно проигнорировать эту возможность, но конкуренты её не упустят. И об этом стоит помнить.

За последние годы популярность выросла не только у торговых площадок, но и у курсов по продвижению товаров на них. И там обещают золотые горы. Кто-то действительно может научить работе с маркетплейсами, кто-то и сам плохо разбирается в теме, но готов учить других. Важно даже не это: рекламные лозунги заставляют людей поверить, что на торговых площадках всё просто.
Поверив в лёгкий онлайн-заработок, многие люди, желающие стать предпринимателями, а порой и опытные бизнесмены регистрируются в таких интернет-гипермаркетах и начинают торговлю. А поскольку их уверяли в том, что всё очень просто, они расслабляются и не прилагают усилий.
Результат печален:

• Карточки товаров сделаны плохо, без учёта психологии покупателей и правил выбранной площадки. Они не продвигаются сайтом в топ и не привлекают внимания пользователей.
• Никакой работы по грамотному продвижению не проводится. Продавец уверен, что товары в любом случае купят, и не прилагает усилий для их продажи.
• Селлер не соблюдает правила площадки. Просто потому, что не знает о них, ленится прочитать или не находит времени на изучение. В итоге его ожидают штрафы и даже блокировки.

Бывает и так, что первоначально продавец погружается в тему и всё делает правильно. Но потом, после первого успеха, перестаёт следить за соблюдением каждого пункта. Постепенно заработки снижаются, появляются проблемы с администрацией сайта, штрафы. К слову, иногда можно потерять довольно большую сумму за раз. Или оказаться заблокированным на несколько дней или даже недель, что автоматически означает отсутствие дохода с онлайн-продаж товаров.
Как избежать потери денег на маркетплейсах:

1. Изучить все правила, размещённые на выбранном для торговли сайте, либо пройти курсы. Первый вариант бесплатный, но он сложнее и требует много времени. Также многое зависит от площадки: одни стараются максимально полно информировать и обучать селлеров, другие, наоборот, полны сюрпризов. Второй вариант стоит денег, зачастую немалых, но даёт знания в концентрированном виде. Но очень важно тщательно выбирать курсы, чтобы не заплатить за «пустышку» - знания, которые не только не принесут пользы, но и могут привести к проблемам.
2. Раз за разом применять полученную информацию. Делать хорошо и правильно не только в первый раз, но и во все последующие. Те действия, которые нужно выполнять регулярно, чтобы повышать продажи товаров, запланировать и внести в ежедневник.
3. Отслеживать обновления. Маркетплейсы часто меняют свои правила, вводят новые дополнения или ограничения. Для успешной реализации товаров нужно быть в курсе и первого, и второго. Дополнения позволяют улучшить продажи. Если селлер ими не пользуется, есть вероятность, что покупать будут не у него, а у более активных продавцов, оперативно внедряющих новинки. Знать об ограничениях тоже очень важно, чтобы не «заработать» штраф или другую санкцию от сайта.

P.S.: На качественных курсах часто дают обратную связь и дополнительные трансляции, затрагивающие обновления. Всё это может быть реализовано в разных форматах; главное, что информацию не нужно искать и отслеживать самостоятельно. Можно спокойно работать и продавать товары по заданной схеме.

Помимо неправильного подхода, возможны и иные причины потерь. Приведём главные из них:

• Неправильный выбор ниши. Слишком «тихая», невостребованная, либо популярная, но прочно занятая крупными конкурентами.
• Закупка крупных партий товара без предварительного анализа и тестирования. Если что-то пойдёт не так, избавиться от излишков будет очень сложно, а деньги уже потрачены.
• Паузы в работе. Возможно, товары были добавлены в «Избранное», но к тому моменту, как покупатель собрался их приобрести, их не было на складе. Также промедление чревато напрасными тратами на рекламу внутри сайта: пользователи ещё приходят по ней, а нужной продукции уже нет, или же её ещё не завезли.
• Слишком высокие цены. В этом случае ничего не продаётся, а время идёт.
• Слишком низкие цены. Казалось бы, всё отлично, ведь товар быстро раскупят! Но это не так. Ценообразование на маркетплейсах происходит сложными путями. Нужно очень многое учесть, чтобы не остаться в минусе даже при средних расценках, не говоря уже о низких.

Вопрос ценообразования стоит для продавцов весьма остро. Особенно это касается новичков. Здесь, опять же, выхода два: личное изучение темы или хорошие курсы. При самостоятельном подходе важно учесть абсолютно всё, вплоть до возможных возвратов и отказов, а также распродаж товаров и других акций. Не забыть включить налоги, упаковку, доставку.

Просто прийти на выбранный сайт и начать продажи любого товара не получится. Крайне важен выбор ниши, а также предлагаемой продукции внутри неё.
Для этого проводят анализ. Он должен включать в себя перечисленные факторы:

• Уровень спроса на выбранные товары на конкретной площадке. Чтобы его оценить, можно использовать сторонние рейтинги. Но ещё лучше сработает внутренняя статистика выбранного маркетплейса. Именно выбранного: это важно, поскольку целевая аудитория сайтов различается, и если на одном вы можете свободно торговать автомобильными запчастями, то на другом их даже не заметят. И так со многими товарами.
• Спрос в целом. Здесь предполагается быстрое изучение ситуации. Запросы, связанные с покупкой тех или иных товаров, проверяются в соответствующих сервисах, таких как Google Trends или Яндекс.Вордстат. Например, можно вбить фразу «купить оригинальный подарок» и проверить, как часто люди ищут подобные вещи.
• Уровень конкуренции. Пожалуй, сама распространённая ошибка при выборе ниши – не учитывать деятельность конкурентов. Нередко бывает так, что предложение превышает спрос, несмотря на то, что он очень высок. И тогда новый продавец со своим товаром вряд ли сможет привлечь внимание в должной мере.
• Цены. Очень важный момент. Можно прийти с отличным товаром высокого качества, но быть «задавленным конкурентами» просто потому, что у них стоимость ниже. Важно правильно высчитать, какой будет цена для покупателя, и сравнить с тем, что уже есть среди предложений на маркетплейсе.
• Частота покупок. Нужно оценить, приобретают ли выбранный товар часто, с какой-либо периодичностью, или же один раз на десяток лет и более. Во втором случае стоит подумать о продажах, только если это что-то дорогое и востребованное, а прибыль с каждой единицы будет высокой.
• Сезонность. Если выбранные товары покупают только к зиме, к лету или к праздникам, их стоит разбавить чем-то ещё.

Чтобы оценить уровень спроса на свои или на планируемые товары на конкретном маркетплейсе, можно использовать такие сервисы аналитики, как, например, SellerFox, Moneyplace, Shopstat. Они позволяют не только оценить частоту покупок, но и узнать средний чек в выбранной категории, оборот, число заказов в день и многое другое.
Что касается слишком конкурентных ниш, то здесь нужно хорошо подумать, как лучше поступить. В таких случаях целесообразно либо отказаться и выбрать другие товары, либо взять более узкую категорию внутри популярной.

Оптимально выбирать из тройки лидеров, а это Озон, Вайлдберриз и Яндекс.Маркет. У них лучше налажены процессы, они более раскручены, там наблюдается постоянный приток новых покупателей.
Чтобы понять, какой из этих маркетплейсов выбрать, стоит соотнести планируемые к продаже товары и рейтинг каждого из этих сайтов. Лидирующие ниши позволяют понять, какова целевая аудитория и что ей лучше предложить.

В таблице ниже приведены данные за последние пару лет.

Юридическая сторона вопроса решается довольно легко, но многое зависит от товара. В первую очередь, продавец на маркетплейсе обязательно должен быть зарегистрирован в налоговой.
Здесь возможны три варианта:

1. ООО, юридическое лицо. Много отчётности, оплата страховых взносов за своих сотрудников, если они есть. Довольно редкий выбор, но, если компания уже зарегистрирована как ООО, ей будет удобно оставить всё как есть.
2. Самозанятые. Платят налог на профессиональный доход. Самозанятые не могут заниматься перепродажей или официально нанимать на работу других лиц. Налог 6 % с дохода. Больше всего формат самозанятости подходит для мастеров хенд-мейда. Заработок не должен превышать 2,4 млн рублей в год.
3. ИП. Для индивидуальных предпринимателей предусмотрено 6 видов налогообложения, и выбрать можно любой. Чаще всего выбирают УСН. Работать как ИП – наиболее частый выбор селлеров на маркетплейсах, если речь идёт о перепродаже.

На торговых площадках желательно подключать электронный документооборот – ЭДО. Сделать это легко: как правило, всё уже заготовлено в личном кабинете. В дальнейшем ЭДО сильно упростит работу.
Всё описанное выше сделать достаточно легко. Даже если продавец не разбирается в тонкостях оформления в налоговой, есть сервисы, где профессионалы проконсультируют по выбору и проведут все процедуры в считанные дни. А стоит это совсем недорого.
Более сложный момент – необходимость маркировки в системе «Честный знак», а также получения сертификатов или деклараций. Это зависит от выбранного товара: не для всех выдвигаются такие требования.
Примерный ориентир:

• Декларации и сертификаты часто нужны для продажи игрушек, постельного белья, одежды, мебели для дома.
• Маркировка понадобится для туалетной воды и духов, блузок, домашнего текстиля и верхней одежды.
• «Честный знак» для обуви, меховых изделий, лёгкой промышленности.

Это лишь базовый и приблизительный список. Полная информация есть на сайте каждого маркетплейса, и её лучше подробно изучить. В противном случае товар просто не допустят к продаже.
Если ничего из перечисленных документов не требуется, оформляют отказное письмо.

От того, как будут оформлены карточки товаров, зависит многое: интерес пользователей, количество продаж, место во внутренней поисковой выдаче площадки. Это напрямую влияет на доход продавца. Важно уделить время оформлению каждой карточки.
Сам процесс создания может быть разным. Варианты доступны в личном кабинете:

1. Штучно, с копированием других карточек, сделанных конкурентами на те же товары.
2. Штучно, но вручную. Это можно сделать с помощью контент-редактора.
3. Массово в Excel-таблице.
4. Массово, используя шаблон контент-редактора.

Для каждого способа есть подробная инструкция в личном кабинете. Какой из них выбрать, зависит от товара и количества моделей, похожих артикулов, оттенков и других факторов.
Оптимизация карточки подразумевает:

• использование самых популярных запросов – ключевых слов – в названии;
• описание всех характеристик товара;
• рекламную, «продающую» составляющую в описании;
• максимум запросов в тексте;
• добавление красивых фотографий с высоким разрешением.

В идеале нужно снять товар со всех сторон или, что ещё лучше, сделать видеозапись. Это сильно повышает шансы на покупку.

Прежде чем приступить к первой отправке товаров, нужно выбрать схему сотрудничества. Без этого продажи на маркетплейсе не запустятся, и пользователям даже не дадут купить что-то из предложенного.
Модели сотрудничества немного различаются по названиям у разных площадок, но в целом суть одна:

1. FBM или FBO. Означает, что большую часть задач выполняет площадка. В задачи селлера входят только поставки товара на склад. Дальше все работы ложатся на плечи сотрудников: упаковка, сборка, отправка, доставка до ПВЗ.
2. FBS. «S» означает «селлер» и подразумевает, что большая часть процесса будет выполняться продавцом. Сюда входит хранение товара, его сборка, упаковка и отправка в распределительный центр. После этого заказ отвезут в ПВЗ.
3. realFBS. Продавец выполняет всю работу сам. Он хранит товары на собственном складе, сам упаковывает их, сам привозит в пункт выдачи заказов. Такая схема подходит тем, кто не может доверить площадке слишком ценную или хрупкую продукцию. Также ей вынуждены пользоваться те, чьи товары негабаритны или не предусмотрены к перевозке логистической системой выбранного сайта.

Преимущества и недостатки есть у любой из этих моделей. Рекомендуется тщательно изучить каждую из них и оценить свои возможности. Новичкам лучше начинать с первого варианта, и лишь потом, в случае необходимости изменений, рассматривать второй и третий.
Если товары изначально не хранятся на складах площадки, продавцу нужно изучить правила маркировки и упаковки, а также оформления документов для приёма в распределительном центре.
Важно заранее учесть все расходы. Понадобятся дополнительные средства на упаковку, распечатку для маркировки, на доставку – пусть даже до распределительного центра или склада.

Селлер создаёт карточки, затем отправляет товар на склад или отчитывается о том, что он у него имеется, и после этого можно запускать рекламные кампании. Процесс раскрутки важно запустить уже с первого месяца. В этот период площадки выводят товары в раздел «Новинки», а значит, их увидят без особых усилий со стороны продавца.
Алгоритмы сайта отслеживают реакцию посетителей на новые, недавно размещённые карточки. Чем выше продажи, тем больше шансов на лояльность в последующие месяцы. Востребованные новинки получают более высокие места в выдаче при прочих равных.
Методов продвижения товаров много. Желательно использовать только белые. Серые и тем более чёрные могут привести к блокировке.

Основные рекомендуемые методы продвижения товаров для более успешных продаж на маркетплейсах:

• Реклама. Чаще всего используется внутри сайта. Возможна оплата за показы или клики, в редких случаях – за покупку товаров.
• Баннеры. Разновидность рекламы, но более заметная. Баннер дороже, он крупнее и сразу виден покупателю.
• Внешний трафик. Реклама на сайтах, в поисковике или вирусные посты в соцсетях. Покупатели переходят оттуда, заинтересованные предложенным товаром, его свойствами или характеристиками.
• Начисление баллов за отзывы. Пока доступно только на Озоне. Продавец устанавливает размер вознаграждения, и пользователи охотно пишут отзывы. К слову, они не обязаны оставлять только положительные рецензии, поэтому качество товара по-прежнему важно.