Продвижение на Озон

О том, насколько выгодной может быть продажа товаров на Ozon, наслышан каждый. Но просто зарегистрироваться в качестве селлера и предлагать какую-либо продукцию недостаточно. Конкуренция в этом интернет-магазине высока, присутствуют крупные опытные продавцы, и есть риск, что ваши карточки товаров останутся почти незамеченными. А это уже недополученная прибыль или прямые убытки. Поэтому продвижение должно быть одной из главных задач любого селлера на Ozon.

Есть несколько способов добиться того, чтобы ваши карточки товаров видело как можно большее число потенциальных покупателей. В идеале нужно подключать и бесплатные, и платные, используя все возможности, какие даёт Ozon. Но даже если селлер регулярно применяет хоть какие-нибудь методы продвижения, это уже ставит его на ступеньку выше многих дилетантов и повышает продажи.

Одного лишь продвижения для хороших результатов недостаточно, и это нужно понять заранее. Бывает так, что селлер старается, вкладывает деньги, нанимает специалистов для рекламы, а результата нет. Причина банальна: карточка товара подготовлена плохо или цена слишком завышена.
Со стороны покупателя это выглядит так: он переходит по заманчивой рекламе, но находит непонятное описание, плохие фотографии или неподходящую стоимость. И уходит искать то же самое, но у конкурентов. Получается, что продавец оказал услугу другим людям, да ещё и в ущерб самому себе. Чтобы такого не происходило, необходима предварительная подготовка карточек товара и мониторинг цен конкурентов.

Создание страницы товара или её переделка начинается с работы над заголовком. Здесь не обязательно использовать продающие приёмы, разве что совсем немного. В данном случае важно ориентироваться на то, что ищет пользователь.

Оптимально составлять заголовок следующим образом:

1. Название товара.
2. Бренд и модель.
3. Какая-либо особенность.

Описание товара должно быть подробным. На Ozon многие продавцы не придают большого значения характеристикам, но для покупателей они зачастую важны. Не найдя информации о нужных параметрах, таких как вес, объём, размер, ткань или что-то другое, пользователь начинает сомневаться и уходит искать другого селлера или схожий товар. Хотя есть возможность связаться с продавцом, мало кто будет ей пользоваться: это лишние затраты времени на ожидание и вероятность не получить ответ.

Поэтому в карточке нужно сделать подробное описание товара. Оно должно включать в себя:

• общую информацию – для чего нужен, кому будет полезен;
• все характеристики;
• рекламную часть – описание преимуществ самого товара и конкретной модели, бренда;
• ключевые слова, по которым его могут искать пользователи.

Важны и фотографии. Современный человек привык воспринимать всё визуально. Фото должны быть:

• яркими, красивыми, приятными глазу;
• чёткими, с хорошим разрешением;
• сделаны с разных ракурсов, чтобы у покупателя не оставалось вопросов;
• передающими цвет и оттенок.

С последним пунктом, несомненно, будут проблемы, поскольку цветопередача экрана может сильно различаться у продавца и покупателя. Особенно часто подобные ситуации возникают при продаже одежды и аксессуаров. Но от селлера требуется передать цвет «как есть», сфотографировав товар при хорошем освещении, сравнив реальный оттенок с тем, что получилось. Если он это сделал, его задача выполнена.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Очень часто для этой цели нанимают фотографов – профессионалов или проходящих обучение. Такое решение может показаться лишним, поскольку это дополнительные траты. Но хорошие фото положительно влияют на продажи, поднимая их порой на 10-50 %. Поэтому стоит задуматься о найме специалиста, особенно если нужно отснять десятки и сотни товаров.
В последнее время всё больше селлеров используют видео-формат. Это не модное веяние, а отличный способ усилить интерес покупателя и предусмотреть все его вопросы. На видео-роликах можно проще и лучше показать размер товара, его внешний вид, принцип работы и многое другое.
Если вы продаёте один и тот же товар разных цветов, лучше объединить их в одну карточку – так покупателю будет проще выбрать то, что ему нужно, и он не уйдёт со страницы.

По своей сути Ozon – онлайн-гипермаркет, но со своими отделами, или магазинами, для каждого продавца. У селлера есть своя отдельная страница, куда может перейти покупатель.

Такие переходы происходят в двух случаях:

• Если покупателю понравилась продукция в общей ленте или поиске, и он решил посмотреть, что ещё есть у этого магазина.
• Если селлер дал рекламу с указанием не конкретной карточки товара, а сразу нескольких, чтобы пользователи могли перейти по ссылке и найти выгодные предложения.

Создание персональной страницы магазина предусмотрено возможностями Ozon. Это бесплатно в базовой версии. Есть возможность подключить создание индивидуального формата. Это стоит от 360 тысяч рублей ежегодно. Такой вариант подходит для крупных селлеров с большими объёмами продаж и огромным ассортиментом товаров.
Качественно оформить витрину можно и без столь крупных вложений. Создавать карточки товаров в едином стиле, писать названия понятно и аккуратно, сделать обложку – всё это под силу каждому селлеру. А если нет времени разбираться, можно нанять специалиста за небольшую сумму.

В большинстве случаев у конкурентов есть аналогичные товары. Стоит ознакомиться с их ценами. Совсем не обязательно заниматься демпингом, а в большинстве случаев это и не получится сделать. Достаточно просто не устанавливать стоимость своих товаров на слишком высокой планке.

Если у селлера хорошо оформлены карточки товаров, в заголовке и тексте описания много ключевых фраз, а также он стабильно получает высокие оценки в рейтинг, Ozon автоматически будет поднимать его предложения в поиске. Фактически это и есть бесплатное продвижение. Чтобы добиться хорошего результата, нужно заполнять карточки товаров максимально подробно и правильно – так, как было рассказано выше.

Ozon предлагает использовать в оформлении так называемый Rich-контент, что можно перевести как улучшение, обогащение контента. Функций много, и все они доступны в личном кабинете.

Наиболее популярными и эффективными методами являются:

• Применение сторителлинга. Давно известный, часто встречающийся способ сочинения историй, в которых решить проблему помог тот или иной товар, теперь используют и на маркетплейсах. Конечно, далеко не каждый покупатель будет читать рассказ из чьей-то жизни. Но написать его нужно лишь один раз, и в ряде случаев пользователи сделают выбор, впечатлившись прочитанной историей. Текст должен быть ярким, с эмоциями, и «живым». Таким, как будто кто-то делится впечатлениями.
• Структурирование. Даже хорошее описание в карточке товара плохо воспринимается покупателями, если оно представлено в виде сплошного текста. Будет полезным разделение на абзацы, использование подзаголовков, списков и даже вставка схем при необходимости.
• Создание фото в формате 360⁰. Технически его создают следующим образом. Сначала делают несколько фотографий товара с разных ракурсов, обязательно по порядку – например, каждый раз поворачивая его на 10-20 градусов. Затем их соединяют в одну презентацию. Селлер может сделать это сам с помощью специальных приложений или нанять специалиста, чтобы сэкономить время.
• 3D-модель. Такой формат показа тоже можно заказать у специалистов. Услуга не самая дешёвая, но позволяет значительно повысить интерес пользователей к товару, а значит, и продажи.

Отличное оформление карточек плюс Rich контент – залог положительного отношения алгоритмов Ozon к вашему магазину. Некоторые затраты всё-таки возможны, но в целом это можно считать бесплатным методом продвижения. Вы получаете сразу два преимущества: поднятие карточки товара во внутреннем поиске Ozon и повышенный интерес потенциальных покупателей, перешедших по ссылке.

При показе карточки покупателю Ozon выводит рекомендации. Для пользователя это выглядит как надпись «С этим товаром рекомендуют…» и несколько объявлений.
Если продавец не позаботился о том, чтобы в блоке отображалась именно его продукция, маркетплейс автоматически будет показывать предложения других магазинов. Возможно, пользователь зашёл случайно, и это отличный шанс продать ему товар, но, заинтересованный другой картинкой, он уйдёт со страницы. Ещё более неприятно, если он зашёл по рекламе и ушёл к конкурентам.
Чтобы подобного не происходило, селлеру нужно заполнять этот раздел у себя в личном кабинете. При создании карточки он будет отображаться в дополнительных настройках. Там нужно указать свои идентификаторы товарных позиций. При выборе ориентируйтесь на то, что действительно может быть интересно покупателю. Не стоит указывать рекомендации, которые вряд ли его заинтересуют.

Дополнительно нужно работать над рейтингом. Чем он выше, тем больше вероятность, что в рекомендациях пользователям покажут именно ваши карточки.

Рейтинг формируется не только из отзывов покупателей. В личном кабинете селлера можно посмотреть все факторы, которые учитывает Ozon. Среди них, например, своевременные поставки. Важно учесть каждый из этих факторов и непрерывно работать над ним.
Всё вышеперечисленное пойдёт на пользу магазину. Это его стабильная уверенность в интересе пользователей, лояльности Ozon и минимальной вероятности блокировок. Но не стоит забывать о конкуренции: почти всегда найдутся те, кто приложил больше усилий. Поэтому нужно подключать разные каналы продвижения.

Маркетплейс предлагает и другие варианты того, как можно заявить о себе. В основном это участие в различных мероприятиях сайта, за счёт которых карточки товара будут показываться покупателям намного чаще.

По смыслу распродажи и акции – примерно одно и то же, если говорить о маркетплейсах. Разница лишь в том, как они преподносятся покупателям.
Для селлера это означает возможность выделиться из толпы конкурентов, повысить количество показов своих товаров. Участие не требует финансовых затрат, поэтому считается бесплатным. Конечно же, фактически продавец уменьшает прибыль, поскольку вынужден продавать дешевле.

Участие в акциях не только даёт возможность заполучить новых клиентов. Есть и другие плюсы:

• Кто-то из покупателей добавит товар в избранное и купит позже, пусть даже не по идеальной цене – пользователи редко помнят, сколько стоили товары. За счёт этого участие в акции даст прирост продаж в будущем.
• Алгоритмы Ozon явно лояльны к тем селлерам, которые часто устраивают распродажи своих товаров и участвуют в общих акциях сайта, приуроченных к тем или иным датам и событиям. Даже в тот период, когда никаких скидок не планируется, карточки этих продавцов показывают чаще.
• Тем, кто категорически отказывается, Ozon даёт меньше возможностей.

Второй и третий пункт являются предметом недовольства многих продавцов. Быть постоянно подключенными к акциям означает рисковать: однажды маркетплейс может устроить глобальную распродажу, и товары уйдут за бесценок. Такие ситуации, действительно, случаются. Тем не менее, при тщательном отслеживании акций и мерах предосторожности подобных инцидентов можно избежать. Ещё один метод подстраховки – указывать в карточках минимальные цены, по которым можно продавать товар.
Также тем продавцам, которые планируют регулярно участвовать в акциях Ozon, лучше изначально ставить чуть завышенную цену. Это покроет расходы и уменьшит недополученную прибыль.

Маркетплейс лояльнее относится к продавцам, предлагающим покупку товара в рассрочку. Это связано с тем, что такую продукцию чаще и охотнее покупают, ведь не всегда у пользователя сразу же есть деньги на приобретение.
Если в настройках карточки товара указать возможность покупки в рассрочку, Ozon поможет в продвижении:

• Подсветит объявление специальным значком, за счёт чего оно будет бросаться в глаза.
• Поднимет карточку товара в выдаче.

Способ также является условно бесплатным. Риска для селлера нет: Ozon проводит оплату сразу же – кредит оформляется за счёт маркетплейса. Но проценты оплачивает продавец. Поэтому при выставлении в настройках такой возможности нужно сразу обращать внимание на все цифры: сколько будет потеряно за счёт рассрочки, какую сумму вы получите и т.д.
Указанные выше методы продвижения являются бесплатными, но в итоге селлер всё равно получает меньше денег. В то же время нужно учесть, что платить наперёд ничего не нужно. Часть прибыли «съедается» лишь в том случае, если товар продан. Поэтому нельзя считать такие способы негативными. Они хорошо помогают в продажах, но важно всё правильно спланировать и заранее посчитать.

Рекламные инструменты на маркетплейсе работают по тому же принципу, как, например, платное продвижение в Яндексе или Вконтакте. Можно платить за показы карточек товара, за клики по ним, что фактически означает переходы, или за оформление заказа. Стоимость, конечно, будет очень сильно различаться в зависимости от выбора.
В большинстве случаев рекламные инструменты маркетплейса Ozon направлены на внутренний трафик. Это значит, что продвижение товаров будет направлено на привлечение пользователей, которые уже находятся на сайте. Но в некоторых случаях возможны показы у партнёров.

Ниже приведены разновидности рекламных кампаний на Ozon. Продавец может выбрать любой на своё усмотрение, а также совмещать несколько из них:

• Показы в карточках других товаров, а также в поиске или категориях. Это не выглядит как объявление. Просто карточка будет показана пользователю в числе первых – при поиске конкретного товара, при переходе в определённую категорию или в рекомендациях при просмотре продукции конкурентов.
• Реклама в поиске. В данном случае речь уже об объявлениях, выделенных среди других. Озон показывает их в особом блоке с визуальным отличием.
• Медийная реклама. Размещение баннеров. В данном случае всё выглядит как рекламное объявление. Карточка более яркая, броская и привлекающая внимание.
• Дополнительные маркетинговые инструменты Ozon. Сюда входят, например, видеоконсультации и стримы.

Далее – более подробно о каждом виде рекламных кампаний.

В данном случае продавец платит определённую сумму за каждую 1000 показов. Сумма различается для разных товаров и категорий. Её можно увидеть при настройке рекламной кампании.
В кабинете Ozon нужно выполнить следующие действия:

1. Указать товар, для которого нужно запустить рекламную кампанию. Если нужны переходы на страницу магазина, это тоже нужно отобразить в настройках.
2. Указать сроки, в течение которых требуется показывать рекламу, а также запланированный бюджет. Маркетплейс не выйдет за пределы этой суммы.
3. Выбрать, где именно будут показывать карточки. В настройках автоматически проставлены галочки. Это категории, поиск и карточки товара конкурентов. По желанию можно снять галочки с одного или двух вариантов показа.
4. Также есть кнопка «Таргетирование». Если её нажать, Ozon сам будет определять, кому и когда показывать товары. Эта функция хороша в том случае, если продавец совершенно не разбирается в настройках рекламных кампаний. Тогда лучше сделать хоть что-то для платного продвижения товаров. Но в дальнейшем целесообразнее разобраться в нюансах самостоятельно или нанять специалиста. Алгоритмы Ozon в плане рекламных кампаний несовершенны.
5. Выбрать стоимость 1000 показов. Селлер может сам установить эту цену в заданных маркетплейсом рамках. Чем она выше, тем лучше будут позиции отображения товаров.

Не стоит забывать, что показы сами по себе ничего не дадут, если карточка не оформлена должным образом. И здесь речь даже не о её заполнении. Ещё при выборе товаров из списка у потенциального покупателя должен возникнуть интерес именно к вашей карточке. Поэтому важен понятный привлекательный заголовок, красивое оформление и, конечно же, приемлемая цена.

Здесь Ozon предлагает три варианта:

1. Отображение в спецпозициях. Доступно всего 7 мест. Товары показываются только что зашедшему пользователю, который ещё ничего не искал. Это очень сильно повышает вероятность продажи, но нужно учитывать, что попадание в целевую аудиторию случается далеко не всегда, а стоимость такого размещения очень высокая.
2. Отображение в поисковой выдаче внутри сайта Ozon. Например, вы можете настроить рекламу так, чтобы по запросу «подарок на Новый год» или «мужские кроссовки» в верхнем выделенном блоке.
3. Показы в разделе «Спонсорский товар». Воспользоваться такой возможностью имеет смысл для того, чтобы привлечь внимание необычным способом и выделиться из толпы. Также потенциальные покупатели могут посчитать, что такой продавец более надёжный, а качество товаров высокое.

Схема действий почти такая же, как и при использовании предыдущего метода. Селлеру нужно выбрать соответствующую рекламную кампанию в личном кабинете, определиться с вариантом из перечисленных, задать бюджет, указать сроки. При выборе второго и третьего способа нужно вписать ключевые слова и фразы для продвижения. Это те запросы, по которым, предположительно, пользователи ищут товар продавца.

В такой метод платного продвижения товаров входит множество вариантов на выбор:

• Баннер. Он объёмный и неизменно бросается в глаза. При красивом и правильном оформлении будет привлекать множество покупателей.
• Брендовая полка. Сюда входит не только один баннер, но и подборка товаров, а также ссылка на другие артикулы. Есть место для заголовка и описания, с помощью которых можно «переманить» покупателя в свой магазин внутри сайта Ozon.
• «Мой магазин». Подразумевает рекламу не конкретного товара, а страницы продавца. Позволяет привлечь потенциальных покупателей, чтобы они посмотрели весь ассортимент или хотя бы его значительную часть. Но очень важно поработать над заголовком, чтобы их заинтересовало предложение.
• Реклама акций. Запускается селлерами тогда, когда они хотят привлечь внимание к проводимым ими распродажам и другим мероприятиям. Позволяет получить большой приток покупателей сразу, поскольку рекламная кампания совмещается с выгодой пользователей.

Каждая разновидность предусмотрена в версии для ПК и в приложении. Продавец в настройках может выбрать, хочет ли он показывать медийную рекламу своих товаров при обоих вариантах просмотра или только при одном из них.

Маркетплейс предлагает несколько инструментов, которые могут существенно помочь в продвижении товаров. Стоит это достаточно дорого, но позволяет выделиться не только среди рядовых селлеров площадки, но и среди тех, кто вкладывает много времени, сил и денег в рекламу.

На данный момент предлагаются такие методы:

• видеореклама;
• отображение в Stories, в push-уведомлениях;
• видеоконсультации;
• проведение стримов;
• реклама товаров в рассылках от Ozon и т.д.

Некоторые методы не предусмотрены в личном кабинете. Для использования таких способов продвижения товаров нужно отправить запрос в техподдержку.

Ко внешней рекламе Ozon не имеет прямого отношения. Продавец может заказать её сам, по собственному желанию, с оплатой за показы или переходы с других сайтов на маркетплейс.

В таких случаях селлер настраивает рекламу так, чтобы покупатели, кликая по ссылке, попадали либо на какой-то популярный товар его магазина, либо на сам магазин. Нужно понимать, что пользователь может уйти на страницы конкурентов – от этого никто не застрахован. Это ещё больше мотивирует качественно оформлять карточки своих товаров.

Где можно подать рекламу за пределами Ozon:

• Яндекс.Директ. Объявления будут показываться в поисковой системе Яндекс, а также на сайтах партнёров. Есть широкие возможности настройки: от целевой аудитории и запросов до региона и времени показов.
• MyTarget. Рекламу товаров показывают пользователям проектов VK Group, например, «Одноклассников» или «Вконтакте».
• Segmento. Товары рекламируют в формате видеороликов или баннеров. Транслируются они в приложениях, на различных площадках, на сайтах партнёров Segmento.
• Вконтакте. Продвижение товаров в популярной соцсети по своим настройкам и принципу работы сильно похоже на Яндекс.Директ. Только в данном случае реклама будет показываться именно Вконтакте. Также есть возможность настроить показы на нескольких партнёрских сайтах.

Рекламируя карточки своих товаров на сторонних площадках, не забывайте о том, что здесь очень важно правильно указывать параметры. Стоит ошибиться с целевой аудиторией или не учесть её совсем, и бюджет будет слит напрасно. Неправильно указанный регион или возраст тоже могут стоить денег. Но есть и множество дополнительных настроек для рекламы и продвижения товаров. Чем лучше селлер разбирается в них, тем значительнее результат.
Зачастую изучать вопрос просто нет времени. Тогда нанимают специалиста для настройки рекламной кампании.

Заниматься продвижением на Ozon необходимо постоянно. Сколько на это потратить денег и стоит ли тратить вообще, зависит от товара и решения продавца.
Но, в любом случае, нужно раскручивать магазин и привлекать новых покупателей. Именно это отличает успешных селлеров маркетплейса от тех, кто работает в убыток.