Как продавать на Валберис

Всё меньше людей идут в офлайн-магазины и тем более в небольшие отделы, особенно когда нужен широкий ассортимент товаров. Всё чаще их выбор падает на маркетплейсы. Более того: торговые площадки такого типа вытесняют даже онлайн-магазины компаний, и вот уже бренды реализуют продукцию через общие платформы. Если вы хотите стабильно продавать свои товары, маркетплейсы – лучший выбор. А лидирует среди них Wildberries. Быть продавцом на этой площадке не так уж просто, но и не слишком сложно, если знать правила сотрудничества.

Далее мы расскажем о Вайлдберриз подробно: что нужно сделать, чтобы стать селлером платформы, сколько нужно вложить и как скоро ждать прибыли. Также раскроем такие темы, как оформление товарного знака и документов, а ещё – секреты правильного заполнения карточек и продвижения внутри сайта.

Зарегистрироваться на этом маркетплейсе легко. Даже с учётом создания карточек и отправки товаров на склад эта задача не сложна. Важно другое: сделать всё правильно. Wildberries – то место, где выполнение условий приводит к большой и стабильной прибыли, а их игнорирование – к убыткам.

Несмотря на строгость правил, люди, потерявшие деньги на этом маркетплейсе, чаще всего просто относились к процессам не слишком ответственно. Чтобы не пополнить их ряды, стоит воспользоваться инструкцией, приведённой ниже.

Реализация всей схемы выхода на маркетплейс займёт некоторое время и, возможно, будет более длительной, чем планировалось. Тем, у кого бизнес за пределами Wildberries уже налажен, или выбран товар, можно уложиться в неделю-две. У остальных процесс может затянуться на месяц.

Правильный выбор товара во многом определяет успех работы на Wildberries. Найти баланс между высокой популярностью и умеренной конкуренцией – идеальный выход. И далеко не всем это удаётся.

Если у селлера уже есть свой товар, с которым он планирует выйти на маркетплейс, этот пункт можно пропустить. Но на самом деле не будет лишним проверить, действительно ли на предлагаемую продукцию есть спрос.

Что нужно сделать, чтобы выбрать нишу и товары для продажи на Wildberries:

• Учесть направленность этой площадки – она, в большей степени, «женская». Усреднённый возраст целевой аудитории – от 25 до 40 лет. То есть чаще всего здесь делают покупки женщины, которых интересует дом, быт, семья и уход за собой. Поэтому на Wildberries лидируют продажи косметики, в том числе уходовой, одежды, аксессуаров и обуви. Востребованы детские игрушки. Впрочем, как и любые товары, которые могут понадобится ребёнку в разном возрасте. Популярна техника для дома, в том числе кухонная. С небольшим отрывом идут товары для дачи и спортзала.
• Уделить внимание изучению внутреннего рейтинга сайта. В личном кабинете можно посмотреть, какие категории были наиболее востребованы за последний год. Ежегодные изменения, как правило, незначительны, но могут натолкнуть на интересную идею или помочь принять окончательное решение.
• Использовать внешние сервисы аналитики. Некоторые из них платные, но есть и условно бесплатные – например, доступно использование без вложения денег в течение суток или недели. Эксперты в целях анализа ниш на маркетплейсах часто используют такие сервисы, как MoneyPlace, Shopstat, MPStats и SellerFox.

Выявить самые популярные категории товаров недостаточно. В этих нишах, как правило, сильные конкуренты. Они могут себе позволить масштабные рекламные кампании или откровенный демпинг.

Поэтому, когда найдена и выбрана ниша, рекомендуется немного сместить ракурс. Стоит оценить товары внутри категории и подобрать те, которые находятся на средних позициях по востребованности. Именно на них можно заработать без катастрофической конкуренции. Также могут принести прибыль оригинальные методы подачи: продажа товаров наборами, особое оформление и другие идеи.

Иногда селлеры теряют деньги на маркетплейсах просто потому, что пришли не с той ценой. Это может касаться стоимости как закупки, так и продажи.
Приведём абстрактный пример. Продавец выходит на Wildberries для продажи сумочек. Закупочная цена – 500 рублей. Планируемая цена для покупателя – 1000 рублей.
Селлер смотрит комиссии маркетплейса по категориям – выходит, что с каждой проданной единицы он будет должен магазину 250 рублей, и ещё 250 оставит себе. Его это устраивает, и он, довольный своим планом, запускает продажи товара.

Проблема в том, что продавец не учёл многие параметры:

• сборку и упаковку;
• хранение на складе;
• доставку до ПВЗ, а ещё раньше – от поставщика, если товар не собственного производства;
• возможные возвраты и отказы;
• участие в акциях и распродажах.

Все эти пункты отнимают небольшие суммы, но в целом получается немало. Участие в акциях не обязательно, но существенно влияет на рейтинг. К тому же, если случайно выставить в настройках согласие на продажу товара со скидкой, можно однажды обнаружить, что всё распродано, но по крайне невыгодной цене. Акции важно отслеживать.
В описанной выше ситуации продавец рискует остаться с мизерной прибылью, а возможно, с убытками. Поэтому нужно рассчитать все расходы для каждого товара, вплоть до мелочей. Необходимо знать точные суммы закупки, продажи, прибыли с единицы.

Сам процесс регистрации на Wildberries очень простой, поскольку данный шаг ещё ни к чему не обязывает селлера. Его ответственность начинается только с момента выкладки карточек товара.
На этапе создания личного кабинета нужно сделать следующие шаги:

1. Зайти на сайт маркетплейса, найти страницу для партнёров.
2. Нажать на «Стать партнёром».
3. Выбрать форму предпринимательской деятельности. Тем, кто уже зарегистрирован в налоговой, достаточно просто указать готовые данные. Если же вы ещё не взаимодействуете с ФНС, нужно выбрать: ООО, ИП или самозанятость. Первый случай оптимален для крупных компаний с масштабными продажами или большим количеством позиций товаров. Самозанятость подходит для тех, кто собирается реализовывать собственную продукцию. Для всех остальных продавцов, как правило, идеально ИП.
4. Ввести электронную почту и пароль, а затем распознать капчу.

Наличие личного кабинета само по себе ничего не даёт. Чтобы полноценно стать селлером, потребуется ещё несколько действий.

Обратите внимание, что простого указания формы предпринимательской деятельности недостаточно. Нужна последующая регистрация в ФНС, а ещё лучше, если она сделана заранее. Затем документы понадобится загрузить и личный кабинет.

Далее селлеру нужно загрузить сканы своих документов по списку. Каким будет этот перечень, зависит от формы предпринимательской деятельности. Например, самозанятым будет достаточно паспорта и справки, подтверждающей, что они платят НПД. У ИП и ООО список чуть шире.

ВАЖНО! В качестве основного кода ОКВЭД обычно выбирают 47.91. Это розничная торговля в онлайне. Дополнительные коды можно выбрать на своё усмотрение, в зависимости от реализуемой продукции и её особенностей.

Обратите внимание, что коды должны быть прописаны в документах через налоговую, а не только в личном кабинете Вайлдберриз. Если ИП или ООО уже есть, всегда можно добавить коды, обратившись в ФНС. Процесс несложный и довольно быстрый.

Кроме загрузки сканов, нужно подписать договор о сотрудничестве с маркетплейсом. Он есть в личном кабинете. Формат заключения договора – дистанционный. Нажатие кнопки будет приравниваться к подписи. В целом площадка уже давно работает преимущественно с ЭДО – электронным документооборотом.

От схемы фулфилмента зависит весь процесс сбора, упаковки, доставки, поэтому нужно хорошо подумать над тем, что выбрать. Менять формат можно неоднократно, но каждый раз это будет отнимать время и стоить денег, поскольку схемы слишком разные. Поэтому лучше сразу выбрать решение, наиболее удобное для конкретного случая. В дальнейшем, оценив всё на практике, один раз изменить схему фулфилмента, если это будет нужно.
Продавцу стоит учитывать, что формата сотрудничества с Вайлдберриз, идеального для всех, не существует. Их предлагается несколько как раз потому, что для каждого селлера и отдельно взятого товара более удобен какой-либо один из вариантов.

Какие схемы есть у WB:

• FBO. При этом формате селлер отгружает свои товары на склад маркетплейса в самом начале. Остальные его задачи лишь в том, чтобы работать с личным кабинетом: размещать и редактировать карточки, отвечать на вопросы покупателей, реагировать на отзывы, работать с рекламой и продвижением. Также нужно своевременно пополнять запасы на складе. Маркетплейс занимается упаковкой, маркировкой, отправкой и доставкой до ПВЗ. В случае возвратов Wildberries тоже берёт все задачи на себя.
• FBS. Селлер хранит товары на собственном складе, подтверждая их количество, остатки и привозы. При оформлении каждой заявки на площадке он сам упаковывает и маркирует продукцию. Затем отвозит заказы на склад маркетплейса. Доставку организовывает Wildberries.
• realFBS. Эта схема подразумевает, что маркетплейс предоставит селлеру только личный кабинет со всеми его возможностями, а также ПВЗ. Весь остальной процесс с момента оформления заявки покупателем ложится на плечи продавца. Такой формат часто выбирают при продаже хрупких товаров, а также дорогих и эксклюзивных. Ещё realFBS используется для негабарита и продукции, которую Вайлдберриз не доставляет.

При работе по схеме FBO продавец оплачивает каждое действие. Суммы небольшие, но важно их просчитывать, чтобы торговля не шла в убыток. Это особенно важно при невысокой цене единицы товара или при небольшой наценке.
При выборе FBS и realFBS можно сэкономить на хранении, упаковке, маркировке. Но доставка может оказаться слишком дорогой. Поэтому нужно высчитывать всё заранее.

С 2022 года Wildberries установил обязательный взнос при регистрации. Правила и суммы периодически меняются. На данный момент требуется внести 10 000 рублей. Эта сумма невозвратная.
Такой шаг маркетплейс объяснил стремлением отсеять несерьёзных продавцов, которые, в конечном счёте, не выполняют свои обязательства перед покупателем и портят репутацию площадки.

Для создания карточки нужно перейти в раздел «Товары» - «Создать карточку». Её нужно подробно заполнить. О том, как это правильно сделать, подробно рассказано ниже.
При заполнении нужно будет выбрать категорию. Некоторые товары подходят под две или несколько категорий, но комиссия разная. Поэтому стоит заранее заглянуть в таблицу, размещённую на сайте.

ВАЖНО! Габариты товара указываются заранее, при заполнении карточки. Ошибка в этих данных равна штрафу.

Есть несколько составляющих продвижения на сайте:

1. Правильное оформление карточек.
2. Внутренняя реклама.
3. Внешнее продвижение.
4. Участие в акциях.

Каждый продавец сам выбирает, что именно использовать; задействовать всё сразу или что-то одно и понемногу.

Фактически последний этап – это уже начало продаж. Все процессы постепенно будут поставлены на поток.

Но в самом начале лучше заранее продумать каждый нюанс, чтобы потом, после оформления первых заказов, не пытаться в панике организовать поставки. Что важно:

• Решить, каким транспортом и в каком объёме отправлять товары на склад, какими партиями их закупать или производить.
• Продумать упаковку, чтобы продукция не мялась и не портилась в процессе доставки.
• Изучить правила маркировки. Они указаны на сайте Wildberries.

Важно понимать, что точный подсчёт невозможен. Поэтому к сумме, которая получится, нужно прибавить хотя бы 20 %.

Итак, на что понадобятся деньги:

1. Гарантийный взнос. На данный момент составляет 10 000 рублей.
2. Закупка продукции. Самая крупная статья первоначальных расходов. Сумма может быть очень разной; многое зависит от себестоимости единицы товара, а также от количества позиций. Можно ориентироваться на такие цифры: для продажи по FBO нужно вложить хотя бы 30 000 рублей; с собственного склада – от 5000. Но это минимум.
3. Отгрузка товара. Актуально для работающих по схеме FBO и FBS. В первом случае нужна отправка крупных партий, но редко. Во втором – небольших, но часто. Расчёт строго индивидуален: зависит от возможностей, наличия личного транспорта, удалённости от склада.
4. Упаковка и маркировка. Здесь нужно подсчитать расходные материалы для каждого товара. Также, если нет времени фасовать его самостоятельно – оплату услуг сотрудников. При выборе FBO все расценки известны заранее.
5. Получение разрешающих документов. Стоимость зависит от выбранного товара. Минимум можно рассчитывать на 2000 рублей, а вот максимум может составлять более 50 000 для одной позиции.
6. Оформление карточек. Возможны расходы на услуги дизайнера и фотографа.
7. Продвижение. На то, чтобы ваши карточки показывали большему количеству потенциальных покупателей, не стоит жалеть денег. Если стратегия включает только участие в акциях, нужно просчитать, во сколько обойдутся скидки. Либо сразу поставить завышенные цены.

О документах, подтверждающих регистрацию в налоговой, уже было сказано выше. Их запросят в самом начале. Но есть и другие документы: на товар.
Особенность торговли на маркетплейсах в том, что они не требуют сертификатов сразу при размещении карточек. Могут не запрашивать их в течение нескольких месяцев или даже лет. Но при этом оставляют за собой право в любой момент затребовать их. Если селлер не предоставит документы, его ждёт крупный штраф, а в отдельных случаях – блокировка. Поэтому об их наличии лучше позаботиться заранее, ещё на этапе закупа продукции. Штрафы составляют от 50 тысяч для ИП и от 300 тысяч – для ООО.
Документы на товар подтверждают его безопасность. Это может быть либо сертификат, либо декларация соответствия, либо отказное письмо.
Существует Постановление Правительства РФ №2425. В нём указаны товары, подлежащие обязательной сертификации. Для них нужно получать соответствующие документы. Это довольно дорого. Если вашей продукции в этом списке нет, нужно получить отказное письмо. Это значительно дешевле.
Получить такие документы можно либо у производителя, либо в сертификационном центре.
Также существует товарный знак. Он нужен тем продавцам, которые сами производят продукцию и хотят защитить бренд или товар от копирования конкурентами. Также это обезопасит от подачи в суд за «клонирование». Оформляют товарный знак в патентном бюро или через Госуслуги.

У Wildberries предусмотрено много возможностей оформления карточки. И нужно использовать их все.

При заполнении каждой карточки важно:

1. Заполнять все поля, делая это по максимуму. Указывать всю информацию, свойства и характеристики.
2. Добавлять несколько фотографий с разных ракурсов. Фото должны быть высокого качества, сделаны при хорошем освещении. В идеале нужно нанять фотографа для съёмки в студии.
3. Добавить видео. Это позволяет покупателю составить более полное представление о товаре.
4. Использовать инфографику. Коллажи, надписи, эффекты – всё это идёт на пользу продвижению. При этом нужно заранее изучить, какие приёмы и надписи запрещены: с ними карточку не опубликуют.
5. Создать привлекательный заголовок. В нём должно быть название товара, бренд, важные свойства.
6. Написать подробное описание. В тексте использовать ключевые слова, по которым могут искать ваш товар. Чем их больше, тем лучше, но желательно делать это не в ущерб адекватности описания.

После создания и публикации карточки можно запускать рекламную кампанию. На Wildberries есть много вариантов. Лучше последовательно тестировать их.

В первые недели можно сделать выводы об эффективности проделанной работы. Если мало переходов – проблемы с рекламой. Возможно, выбран не тот метод или есть проблемы со временем показа и другими нюансами. Если переходов много, а покупок мало, стоит пересмотреть цены, описание, картинки. Селлер на ВБ находится в процессе постоянного тестирования, особенно на начальном этапе работы.

Штрафы – одна из самых больших проблем маркетплейсов. Но лишь в том случае, если не изучать правила.
Полный список штрафов описан на официальном сайте Вайлдберриз, в оферте. Приведём самые распространённые и серьёзные нарушения, за которые маркетплейс спишет деньги со счёта:

• На упаковке нет кода идентификации или в карточке товара нет кода ТНВЭД. Штраф 1500 рублей.
• Насекомые, грызуны или следы их пребывания в упаковке. Очень серьёзное нарушение, которое обойдётся продавцу в сумму от 10 до 100 тысяч рублей.
• Ошибка в выборе категории товара. 25 тысяч рублей.
• Размещение запрещённой продукции. На этом селлер также потеряет 25 тысяч. В серьёзных случаях возможно привлечение к ответственности по закону.
• Использование логотипа, фото, названия бренда без разрешения правообладателя. Снова 25 тысяч.
• Попытки перевести покупателя на другой сайт – собственный онлайн-магазин или маркетплейс конкурента WB. Это тоже будет стоить селлеру 25 тысяч рублей.
• Обещание покупателю оплаты за отзыв. Здесь штраф составит уже 50 тысяч.

Оферту лучше прочитать полностью ещё до начала работы. Это поможет стабильно повышать продажи Wildberries и получать деньги, а не терять их.

Минусов у этой площадки немало, но желающих здесь торговать по-прежнему не убавляется. Причём среди тех, кто остаётся на ВБ и запускает продажи новых товаров – известные компании и бренды.
Причины – в большом количестве плюсов платформы, за счёт которых можно выйти на стабильно высокий доход и частично автоматизировать процессы. Приведём основные преимущества Wildberries:

• Огромная аудитория покупателей. Вайлдберриз входит в ТОП-3 самых популярных онлайн-платформ для продажи товаров не только по России, но и по странам СНГ.
• Удобство торговли. Все процессы отработаны до мелочей, начиная с управления личным кабинетом и заканчивая доставкой до ПВЗ и выдачей покупателю.
• Бесплатное размещение товаров. У Wildberries есть только первоначальный взнос. Далее можно добавлять любое число карточек, и платить за это не нужно. Можно экспериментировать с личным ассортиментом, добавляя пробные товары.
• Обширный выбор маркетинговых инструментов. Не обязательно ограничиваться чем-то одним: можно выбирать наиболее подходящие для себя варианты продвижения внутри сайта. А множество рекламных кампаний, которые запускаются регулярно, позволяют повысить продажи и получить больше постоянных покупателей.
• Налаженная система доставки. У Wildberries широкая сеть складов и логистических центров в разных регионах страны и за её пределами. Это ускоряет и упрощает доставку, минимизирует затраты. Можно продавать даже мелкие недорогие товары.
• Площадка – международная. Вайлдберриз присутствует в нескольких странах, и это даёт дополнительные возможности тем, кто хочет максимально расширить географию торговли и заявить о своём бренде.

Сегодня Wildberries – это возможности для каждого селлера. Ими можно воспользоваться, а можно упустить, даже выйдя на эту площадку с востребованным товаром. Всё зависит от продавца, от его готовности изучать и соблюдать правила, отслеживать изменения и вовремя на них реагировать. Процесс несложный, если заниматься своим магазином на ВБ постоянно и не пускать дело на самотёк. Каждому, кто хочет торговать на Wildberries, нужно ответственно отнестись к каждому шагу, и тогда можно рассчитывать на стабильную прибыль.